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        4月28日，移動廣告服務提供商樂思集團在港交所遞交招股書，這是繼其2022年8月3日首次遞表失效后的二次申請。此番再戰，公司將財務數據更新到了2022年全年，與此同時，華升資本替代復星恒利成為新的獨家保薦人。

        從營收和凈利潤來看，報告期各期(2020年到2022年)公司保持了穩健增長，一個顯著風險點在于“供銷”兩端均依賴少數大客戶或大供應商，報告期內五大客戶合計占公司總營業收入的比重分別為75.4%、67.3%及48%，而前五大供應商占據運營總成本的比例分別高達92.5%、93.9%及70.5%。這樣的商業模式下，樂思集團存在大量的客戶返點和供應商返點。

        具體來看，公司客戶包括直接廣告客戶和廣告代理，前者主要來自互聯網行業;公司的供應商則主要為移動廣告投放平臺，其中阿里巴巴為公司的重要媒體資源供應商。實際上，公司實控人趙利兵就是阿里前員工，其于2009年3月至2016年2月任職于阿里全資附屬公司優視科技。招股書顯示，2021年樂思集團還獲阿里集團頒發“最具創意代理”大獎。

        主要業務毛利率14%

        市占率約0.1%

        根據樂思集團招股書自述，公司是中國的移動廣告服務供貨商，向客戶提供全面的移動廣告服務，以在公司媒體伙伴所營運的媒體平臺營銷其品牌、產品或服務。公司的服務包括移動營銷規劃、流量獲取、廣告素材制作、廣告投放、廣告優化、廣告活動管理及廣告分發。

        招股書稱，樂思集團擬優化移動廣告的宣傳效果及盡量增加對目標移動用戶的曝光率，以達成客戶的營銷目標及提高其投資回報。公司能夠向客戶提供全面的移動廣告解決方案服務以及一項或多項此類服務，例如廣告素材制作、廣告優化及廣告分發，以滿足不同的需求。

        從財報對收入的劃分來看，報告期內公司主要收入來自“移動廣告解決方案服務”，2020年、2021年及2022年，該部分業務收入占總收入比重約90.9%、92.1%及92.2%。不過，這一業務的毛利率比較低，報告期三年的毛利率分別為約12.4%、13.1%及14.2%。另一塊業務是“廣告分發服務”，報告期各期占總收益的比重約9.1%、7.9%及7.8%。

        截至2022年12月31日止年度，樂思集團服務290多名來自各行業的客戶，包括科技及互聯網服務、金融服務及游戲行業等。根據艾瑞咨詢報告，移動廣告市場頗為分散，且競爭激烈，按2022年總賬單計算，前五大業者占有的市場份額約為9.6%。按2022年總賬單計算，公司的規模并不算大，只擁有約0.1%的市場份額。

        財務數據方面，于2020年、2021年及2022年，樂思集團收益分別為3.78億元、4.7億元及4.93億元。同期，公司期內利潤分別約為4977.3萬元、5748.8萬元及6830.7萬元。

        客戶和供應商高度集中

        阿里為重要合作伙伴

        雖然移動廣告服務行業格局分散，公司市占率也不高，但不管是客戶端還是供應端，公司合作伙伴卻又都高度集中。招股書中，樂思集團也特別提示了上述風險。

        招股書顯示，2020-2022年，公司前五大客戶合共分別占其總收益的比例約75.4%、67.3%及48%。其中來自最大客戶的收益分別占總收益的約31%、24%及16.3%。公司稱，截至最后可行日期，其已與往績期間的五大客戶保持介乎2至6年的緊密戰略性業務關系。

        與此同時，公司前五大供應商分別占據額了運營總成本的92.5%、93.9%及70.5%，而來自最大供應商的服務成本分別占公司于同年的服務成本的約33.8%、32.7%及19.4%。

        公司的主要供應商為兩類，一是媒體發布商，即媒體平臺的營運商，如搜尋引擎、新聞及資訊內容平臺、短視頻平臺、移動瀏覽器、應用程式商店及社交媒體平臺;二是其他媒體發布商的媒體代理。

        從報告期三年來看，阿里巴巴集團均是公司的前五大供應商，最高峰時交易金額占比達到22%。而包括阿里集團在內五大供應商中的前三名，在2020到2022年度分別合計占公司總服務成本的約87%、74.3%及41.2%。招股書還顯示，“憑藉我們優秀的內容制作能力，我們于二零二一年獲其中一名主要媒體發布商(即阿里巴巴集團)頒發「最具創意代理」大獎”。

        從履歷看，樂思集團實際控制人趙利兵正是阿里集團背景出身。

        趙利兵于2016年3月1日加入樂思集團，負責整體策略規劃及主要業務決策，并監督管理系統的營運效率。在此之前，趙利兵于2009年3月至2016年2月，任職于優視科技有限公司(阿里巴巴集團的間接全資附屬公司，主要從事提供移動瀏覽器等移動互聯網軟件及服務)，最后擔任的職位為銷售專家及高級經理，負責提供銷售及營銷服務。

        招股書顯示，樂思集團在上市前的股東架構中，Ka Lok BVI持股95%，Ka Lok BVI的股東結構如下：趙利兵持股57.77%;余燦良持股35.55%;舒清(余燦良的配偶)，持股6.67%;聶江持股0.01%;此外，馬良銘通過家族信托持有樂思集團5%的股份。

        97%的成本花在“買流量”

        高額返點供應商和客戶

        樂思集團商業模式的另一大特點，是絕大部分的成本投在了購買供應商的流量上，此基礎上又存在大量的來自供應商返點，以及公司向客戶的返點。

        招股書顯示，移動廣告解決方案服務成本主要包括流量獲取成本、視頻制作成本及僱員福利開支。但實際上絕大部分成本來自“買流量”，2020年到2022年，流量獲取成本占同期總服務成本比例分別為約97%、96.7%及96.9%。

        與此同時，合作的供應商會提供返點，金額根據客戶總支出等多種標準確定。公司稱，來自媒體伙伴的返點為其商業戰略的一部分，返點金額受其返點政策、商業計劃及需求的影響。2020至2022年度，來自媒體伙伴的返點總額分別約為人民幣9200萬元、1.33億元及9980萬元，占流量獲取總成本(以總額計)的約16.9%、19.3%及13.9%。同時，報告期各期公司又分別將約人民幣6080萬元、8600萬元及5700萬元返給客戶。

        報告期三年，公司扣除返點后的流量獲取成本分別約為人民幣2.37億元、2.93億元及3.29億元。這種情況下，返點對公司的利潤表產生明顯影響，2020年至2022年，已撇除來自供應商及給予客戶的返點的經調整毛利分別約為人民幣4570萬元、4720萬元及6030萬元，已撇除返點的純利分別約為人民幣1860萬元、1100萬元及2550萬元。

        而如此高額的返點有沒有滋生腐敗的可能?

        公司在招股書中強調，“我們亦在內部反賄賂及反腐敗政策中確定若干禁止行為，當中有(其中包括)禁止接受賄賂或未經授權的返點、貪污或挪用我們的資產、以及偽造或篡改我們的會計記錄”。

《電鰻快報》