“敢拼敢闖、肯付出、能白呼，而且酒量通常都不差。”石勇(化名)如此總結(jié)他們4S店的銷售同僚。在他看來，這是一群聽得見市場前線炮火，能打硬仗的戰(zhàn)斗楷模。
事實(shí)上，2018年以來，汽車市場受宏觀經(jīng)濟(jì)下行和車市周期調(diào)整影響，同比增長乏力。汽車銷售人員隨之從炙手可熱的稀缺人才，變?yōu)榧毙枭壖寄堋⒎駝t將面臨下崗的動(dòng)蕩人群。
作為北京的東風(fēng)本田4S店市場經(jīng)理，石勇對于車市的一系列波動(dòng)感受頗深。
“從今年開始單純賣車已經(jīng)開始賠錢，賣的越多賠的越多。”應(yīng)對車市寒潮，需要廠家和4S店共同度過，已成為石勇及廣大汽車人的共同心聲。
石勇告訴記者，他所在門店當(dāng)月賣車折損的現(xiàn)金已高達(dá)70多萬元，目前全靠售后的利潤維持整個(gè)店的開銷。愈賣愈虧，還不能停售。“如果不進(jìn)車、不賣車，店鋪就會(huì)周轉(zhuǎn)失靈處于癱瘓狀態(tài)。”明年肯定要經(jīng)歷一個(gè)大洗牌，經(jīng)銷商集團(tuán)抱團(tuán)取暖將更具優(yōu)勢，單店形式的門店前景堪憂。
從菜鳥職員
到十佳經(jīng)理
“我這人喜歡和大家伙一起干，不愿意置身事外。”初見石勇，這位年紀(jì)輕輕就多次斬獲集團(tuán)十佳經(jīng)理的北京爺們，身體力行的詮釋了他的立論---為了給大廳活動(dòng)布景，剛將圣誕樹搬運(yùn)至店內(nèi)的他，甚至還沒來得及擦洗，就全臉金粉的接待了略顯錯(cuò)愕的記者。
握手必半躬，說話讓人如沐春風(fēng)，其言行舉止間透露著專業(yè)與正能量。據(jù)了解，石勇于2006年4月份入職，如今窗明幾凈的4S店所在地當(dāng)時(shí)仍是荒蕪一片。同樣破敗的還有公司的業(yè)績。“那時(shí)只賣一款車。開業(yè)之初的前兩年里，4S店一直在虧損，后來才逐漸止跌回升，扛到了盈利。”石勇回憶道。
事實(shí)上，盡管同為市場部，但主機(jī)廠和4S店可動(dòng)用的資金規(guī)模判若云泥。4S店的市場部與其說是賺錢的部門，不如說是省錢的部門。尤其在開業(yè)初期，每一分錢都必須精打細(xì)算。
2007年12月份，初來乍到的石勇被安排在社區(qū)做外展，由于請不起勞務(wù)公司，大家只得自己搭展板、扛鐵架、擰螺絲，滴水成冰的天氣一干就是一天。石勇稱，那些天從腦袋頂?shù)侥_跟都凍透了。“因?yàn)榻?jīng)費(fèi)有限，飯食就是礦泉水加面包。”
即便升任經(jīng)理后，每屆北京車展期間仍是石勇最忙碌的時(shí)候，展會(huì)期間的車輛支持、人員調(diào)動(dòng)等工作都需要他來配合，經(jīng)常一宿宿的不睡覺。“很多時(shí)候中方一個(gè)事兒，日方又一個(gè)事兒，一晚上就過去了。”石勇笑稱。
石勇記得，有一次東本在國家會(huì)議中心籌備發(fā)布會(huì)。大雨中他帶著三個(gè)人將車運(yùn)抵現(xiàn)場后，轱轆一支，趴在地上就開始擦車。誰知道11點(diǎn)多剛收拾完，主辦方突然說車輛顏色不對需要調(diào)換。于是石勇又連夜聯(lián)系經(jīng)銷商查庫調(diào)度，等所有事情辦妥之后，天已經(jīng)蒙蒙亮了。
“進(jìn)首都機(jī)場航站樓做廣告的展示車，只能晚上進(jìn)，基本也是一干一通宵。展車有展示要求，我也都是親自上、親自擦。”；實(shí)際上，身為經(jīng)理的石勇大可不必如此親力親為，但他就是犟。
此外，由于他所在的4S店全年無休，一到春節(jié)，作為本地人他也從不推辭。“應(yīng)該有5、6年沒和家人一起過春節(jié)了。反正我受什么罪從來不說，就看結(jié)果。活兒交給我領(lǐng)導(dǎo)也踏實(shí)放心。”石勇如此評價(jià)自己。
挑戰(zhàn)合資
最難的部分才剛開始
號稱“買發(fā)動(dòng)機(jī)送車”的本田CR-V自上市后一路順風(fēng)順?biāo)钡饺ツ甑祝瑬|北地區(qū)的CRV車型不同程度的出現(xiàn)機(jī)油增多、機(jī)油乳化現(xiàn)象，由此部分車主和廠家上演了為期大半年的拉鋸戰(zhàn)。
事實(shí)上，在東北地區(qū)冷車啟動(dòng)時(shí)，由于氣溫極低，汽油霧化不理想，為了加快發(fā)動(dòng)機(jī)與三元催化器升溫，通常會(huì)加大噴油量。這時(shí)汽油會(huì)在氣缸壁凝聚成滴，與機(jī)油混合，造成機(jī)油增多；由于機(jī)油與汽油物理特性不同，在發(fā)動(dòng)機(jī)的高溫下，兩者相互融合，最終造成機(jī)油乳化。
“大多數(shù)品牌在發(fā)動(dòng)機(jī)鋼璧會(huì)設(shè)計(jì)溝槽用于燒機(jī)油，于是邊燒邊漲，增量就抵消了。而本田車型發(fā)動(dòng)機(jī)鋼璧受益于先進(jìn)涂料，并不會(huì)空燒機(jī)油。”石勇對記者表示。
石勇告訴記者，通過機(jī)油門事件，他學(xué)到了很多，包括對于輿情的反應(yīng)速度，對突發(fā)事件的緊急處置等。然而，用他話講，出現(xiàn)問題后日方表現(xiàn)的比較“軸”，召回前后東本一再試圖給消費(fèi)者科普成因和原理，陷入了好似“強(qiáng)詞狡辯”的囹圄。
據(jù)乘聯(lián)會(huì)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年11月份，重回跑道的CRV，銷量直線上升，以1.78萬輛的月銷排名第五位。值得一提的是，在SUV銷量前15名中，國產(chǎn)自主品牌汽車就占據(jù)了9款，其中哈弗H6更以5.37萬輛的銷量穩(wěn)居冠軍寶座。
外界來看，昂首闊步的自主品牌，已然挑落韓系于馬下，而進(jìn)軍日系的征程似乎也行至90%。
石勇稱，對于自主品牌的大力趕超，日方同樣表示驚贊，但“剩下的10%”才是最難的。這其中包括研發(fā)能力、核心技術(shù)以及漫長的積累。“車的研發(fā)是需要迭代進(jìn)步的，只有迭代才知道上一臺車有什么問題，下一臺車才會(huì)更好。就迭代周期而言，日韓的汽車工業(yè)比我們領(lǐng)先很多。”
此外，汽車最大的難點(diǎn)是在于上萬個(gè)零件如何組合在一起，讓它高效的發(fā)揮性能，即整合能力的提升。石勇介紹，國內(nèi)某些自主車企并沒有經(jīng)過排列組合實(shí)驗(yàn)，沒有“體驗(yàn)--發(fā)現(xiàn)問題--再修改”的過程。
在他看來，車型的不完美可能是因?yàn)槌杀尽⒉馁|(zhì)，或是供應(yīng)鏈周期等。這些問題廠家自己知道，下一代改款會(huì)去重點(diǎn)攻克。但抄襲的人不知道，只能通過表面上、傳播上的優(yōu)勢去改良它，而難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。
暴利不再
行業(yè)洗牌將至
從2004年開創(chuàng)“城市SUV”至今，曾有一段時(shí)間，東風(fēng)本田經(jīng)歷了一段銷量霸榜的美好時(shí)光，建店一年就能賺出一個(gè)甚至兩個(gè)4S店的造富神話成為坊間人盡皆知的傳奇。
有別于外界對于東本經(jīng)銷商“躺著賺錢”的全景勾勒，石勇稱那段時(shí)間才是最勞碌的。“2007至2009年，車賣的好，而北京區(qū)域聯(lián)席會(huì)活動(dòng)也是做的最多的。當(dāng)時(shí)商場的外展和外拓活動(dòng)繁多，廠家援助也多，支持力度很大。”據(jù)石勇回憶，當(dāng)時(shí)的競品車型不乏途觀、奇駿等爆款車型，我們也是付出了大量努力，把車型和市場真正的給炒起來了。
之前的領(lǐng)導(dǎo)重視區(qū)域化管理，每個(gè)地區(qū)成立區(qū)域聯(lián)席會(huì)，憑借著“小市場大份額”的打法，通過CRV生生將SUV當(dāng)時(shí)的“小市場”打造成目前最為火爆的細(xì)分領(lǐng)域。如今，本田則更多的強(qiáng)調(diào)各車型多點(diǎn)開花，“多生孩子好打仗”通過銷量換取市占率。
今年以來，受宏觀經(jīng)濟(jì)下行和車市周期調(diào)整影響，汽車市場正經(jīng)歷著莫大的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。“從今年開始單純賣車已經(jīng)開始賠錢，賣的越多賠的越多。”應(yīng)對車市寒潮，需要廠家和4S店共同渡過，已成為石勇及廣大汽車人的共同心聲。
廠家需要拿出更好的政策激勵(lì)4S店，店里也要付出更多的努力做好銷售和售后。以石勇所在的門店為例，目前的新款CRV終端優(yōu)惠3萬元后已毫無利潤，這個(gè)月賣車折損的現(xiàn)金就高達(dá)70多萬元，目前全靠售后的利潤維持整個(gè)店的開銷。
愈賣愈虧，還不能停售。“如果不進(jìn)車、不賣車，店鋪就會(huì)周轉(zhuǎn)失靈處于癱瘓狀態(tài)。只有持續(xù)的進(jìn)新車，保證更多的車型在售，才能讓局面活起來，給售后補(bǔ)充更多的客戶。”據(jù)石勇介紹，這個(gè)月門店賣了將近200臺，明年肯定要經(jīng)歷一個(gè)大洗牌，經(jīng)銷商集團(tuán)抱團(tuán)取暖將更具優(yōu)勢，單店形式的門店前景堪憂。
當(dāng)然，踏浪多年，石勇相信困難中也一定蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。“無法改變大的外部環(huán)境，我們能做的就是，細(xì)讀廠家商務(wù)政策及跟緊廠家的市場節(jié)奏，回歸服務(wù)本質(zhì)，提升團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平與能力。”石勇認(rèn)為，工作一定要有目標(biāo)，成功就在目標(biāo)背后。但不要花太多時(shí)間去仰望，腳踏實(shí)地永不松勁的干，就是新時(shí)代的螺絲釘精神。
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