2018年，壽險銷售開門不紅。近日有消息稱，2018年各大壽險公司開門紅的保費收入普遍下降15%~40%，引來業內一片驚嘆。記者就消息中提及的各公司開門紅數據向中國人壽(31.180, 0.02, 0.06%)、中國太保(41.260, 0.22, 0.54%)等公司核實求證，但截至發稿都未獲回復。
不過，多家券商分析師給出了壽險開門紅保費下行的預測。海通證券(13.960, -0.09, -0.64%)非銀金融團隊預計2018年壽險開門紅預售新單保費同比整體負增長15%~40%。招商證券(18.980, -0.18, -0.94%)研報預測，上市險企中的中國人壽預售階段保費降幅最大，達45%，新華保險(62.670, -0.40, -0.63%)、中國太保、中國平安(77.250, -0.34, -0.44%)則分別下降30%、25%、15%。東北證券(9.130, -0.05, -0.54%)研報預計，2018年首月，行業個險新單增速與整體原保費收入分別下降23%和32%。
一般而言，每年一季度是壽險公司打市場、提振士氣的重要銷售時機，其中1月份的收入是重中之重。在2014年~2016年間，壽險公司1月份的保費收入占全年保費收入的比例分別為19%、16%、22%，故有“開門紅”之稱。
記者了解到，2018年大型壽險公司的開門紅策略采取的基本上都是年金險+萬能險雙主險的模式，與往年以年金型附加萬能險的開門紅產品相比，形式上相差不大，但效果卻大相徑庭，2018年開門不紅原因何在？是否會影響全年的保費收入呢？
險企開門紅“不紅”
業內普遍認為，壽險開門不紅與去年5月份保監會發布的《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》（以下簡稱“134號文”）有關，“134號文”中兩條規定對保險影響巨大，分別是保險公司不得以附加險形式設計萬能型保險產品或投資連結型保險產品；兩全保險產品、年金保險產品，首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的 20%。
海通證券非銀金融團隊認為，“134號文”使得首次生存金返還延后，降低了產品對客戶的吸引力，另外代理人隊伍也需要時間來適應新政。
安信證券研報也表示：“我們預計2018年行業開門紅保費同比下降約 30%，主要原因在于快返型產品的消失以及大單減少，帶來人均產能中件均保費的下降。”
此外，資管市場的競爭加劇也導致了年金險的吸引力下降，一般而言，目前年金險的長期收益率一般在4%左右，而銀行理財等資管產品的收益率至少也在5%左右，短期收益率已高于年金險，因此分流了年金險一部分客戶。再者，部分保險公司在2017年9月末進行過一輪業務推動，“消耗”了部分客戶資源也導致了保險開門紅“不紅”的狀況。
預期與實際相差甚遠
不過，這些論調現在看來頗有點“馬后炮”的感覺。去年“134號文”實施前后，記者在與不少行業人士的交流中發現，壽險公司對于“134號文”的影響普遍抱有樂觀態度，他們大多表示，產品設計的改變并不會對保險銷售產生太大的影響。
許多券商分析報告彼時也表示了樂觀態度。例如中泰證券在去年11月末的研報中指出，“明年開門紅望好于目前市場預期，產品設計的靈活性足以彌補‘快返’的限制，客戶對于前后產品（的差別）并不敏感。”民生證券在同時期的研報中也表示：“目前開門紅產品已經落地，從產品形態來看銷售難度不大，上市險企開門紅保費無憂。” 海通證券去年12月也表示：“‘134號文’影響較小，新產品試銷良好，預計2018 年一季度新單保費正增長；同時，上市公司的代理人數量與素質均有明顯提升，強大的隊伍銷售能力可以支持產品切換，可推動新單保費穩健增長。”
但開門紅保險收入下降的現實顯然給保險公司及券商研報打了一記響亮的耳光，為何預期與實際相差如此之遠？對這一問題，中國人壽、中國太保等多家大型公司均未回應記者，而券商大多則是基于險企言論或行為而撰寫的調研報告，由此可能也造成了偏差。
記者注意到，與往年相同，中國人壽、中國人保等多家險企均在2017年10月前后進行了開門紅產品的預熱及預售，一般來說，營銷員在進行開門紅產品銷售時，應該會對市場熱度、消費者反應等情況給出反饋，使得險企對來年開門紅的銷售有所預期，但目前來看，這種預售反饋機制效果存疑。
多數機構依舊樂觀
目前，壽險開門紅大戰還只是上半場，后續會如何發展？開門紅的保費收入下降是否會影響全年的保費收入呢？
悲觀者如安信證券認為，受開門紅保費在全年占比較高，產能下滑將影響營銷員留存率等因素影響，預計全年保費及新業務價值增長都將受到拖累。
但更多觀點對壽險業2018年的發展依舊持積極態度。例如招商證券在研報中表示，開門紅究竟紅不紅，目前下決斷還為時過早，全年保費負增長的預期更是站不住腳。“我們認為開門紅大概率低點已過，并將呈現結構改善和前低后高的雙重趨勢。”
在招商證券看來，首先，基于調研數據發現，開門紅中多家公司保障型產品已實現正增長；此外，隨著資金緊張局面導致的資管產品短期利率上漲情況開始緩解，一些短期理財產品的收益將逐步下跌，而具備剛兌屬性、結算收益率約 4%左右的分紅年金險的競爭力將逐步恢復。最后，主流的保險公司對管理層2018年開門紅的KPI考核仍是兩位數的增速，在開局不利的情況下，很可能采取二次銷售、加大費用投入等方式來完成指標。
平安證券也認為，雖然2018年保險開門紅保費增速或不及預期，但依靠續期拉動以及健康、養老等需求的持續增長，對全年保費收入不用過于擔心。
在“開門不紅”的陰影及對后市的預期上，四大上市險企近期的股價已經從2017年年末的全線上漲變為有所分化。2018年開市以來截至2018年1月18日收盤，中國平安、中國人壽股價依然堅挺，股價漲幅分別為10.9%和3.74%，而中國太保、新華保險的股價有所下跌。
《電鰻快報》
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