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????????史玉柱曾說：“真正的最大市場是在下面，不是在上面。”

????????中國的市場是金字塔形的，越往下越大。金字塔底，是一片遼闊無垠、潛力無限而又令人心潮澎湃的長尾地帶。這里有近300個地級市，2800多個縣城，4萬多個鄉鎮，66萬個村莊，人口規模將近10億。

????????這個地方被稱之為“下沉市場”。

????????在當前線下競爭白熱化，存量難守、增量難尋的市場環境下，下沉市場爆發的巨大機會將成為下一個兵家必爭之地。

????????酒店，下沉市場的掘金新焦點

????????下沉市場的消費需求正在不斷爆發，挖掘下沉市場消費潛力也成為眾多企業的共識。

????????在電商領域，拼多多、阿里、京東們正在不斷向下沉市場滲透;短視頻領域，快手、B站等短視頻平臺正在展開新的用戶爭奪賽;商業領域，肯德基、麥當勞等巨頭開始在下沉市場攻城略地。與此同時，酒店業對于下沉市場的關注尤為空前，不論是國際酒店品牌，還是本土酒店品牌都在加快對三線及以下城市的布局，期望能從中分一杯羹，抓住下一個營收爆發點。

????????從各集團布局來看，一梯隊的錦江、華住、首旅等集團基本完成各等級城市的全面布局。譬如華住集團提出了“千城萬店”的目標，搶灘三四線下沉市場。截至今年6月，華住集團旗下的桔子酒店已經在國內超過30個三四線城市開業超50家門店，另有100余家門店正在籌建中。

????????此外，首旅如家借“云系列”加速三、四、五線下沉市場布局;錦江酒店(中國區)品牌矩陣中的簡約系以及中端品牌的輕簡產品也通過組織優化和產品升級瞄準下沉市場;尚美生活集團更是一直潛伏在下沉酒店市場，尚美創始人馬英堯在公司成立10周年時提到，未來3年要實現萬店目標……下沉市場，已然被視作酒店進一步擴展的關鍵。

????????而除了頭部酒店布局下沉市場以外，OTA平臺也殺入酒店業，今年4月，同程藝龍投資成立的藝龍酒店管理公司發布了藝龍系列、藝選系列兩大系列的多個酒店品牌，藝選系列酒店面向下沉市場中端酒店品牌，存量、下沉、中端化是該公司今年發展策略的關鍵詞。

????????為何下沉市場成為了酒店業搶奪之地?

????????一是多年來各大酒店集團一直在一線、二線城市布局，隨著我國土地和物業資源的減少，酒店集團獲取的紅利也正在減少和消失，市場競爭激烈，亟需開拓新的市場。

????????二是三四線城市的人口基數大，消費需求大，GDP增速快。據尼爾森《2019零售市場趨勢解讀報告》顯示，中國一、二線城市的人口規模為4.27億，三、四線以下城市人口規模則高達9.53億，四五線城市的整體GDP增速一度超過了一二線城市。在這廣袤的下沉市場中，隨著經濟的增長和消費升級，用戶對酒店品質要求更高，但下沉市場的單體酒店已無法滿足消費升級下的品質住宿需求。在這塊巨大的市場蛋糕面前，酒店集團無法不心動。

????????三是隨著國家的一系列利好政策，讓不少三四線城市更重視有質量的商貿往來和商務活動，城市更主動去布局更多現代服務業，包括展會、論壇等，加快了產業資源的集聚，這也給中高端酒店帶來機會。

????????根據中國飯店協會聯合發布的《2021年中國酒店業發展報告》表明，目前下沉市場酒店連鎖化率僅為一、二線城市的1/2，足見下沉市場酒店品牌化、連鎖化的巨大空間。

????????一場圍繞新老玩家的“下沉市場搶位賽”，已然拉開帷幕。

????????從小鎮之王，到下沉市場之王

????????事實上，在大家緊鑼密鼓布局下沉市場的當下，不少酒店集團已經成功解鎖了擁抱下沉市場的正確姿勢，搶先收獲了一波紅利。

????????就在近日，清博發布了《中國下沉市場酒店集團品牌影響力分析報告》。數據顯示，十家酒店企業中，尚美生活酒店覆蓋三線城市的數量最高，酒店數量高達1603，位列第一，其次為錦江國際，以 1555家酒店排名第二。

????????覆蓋率上，十大酒店企業中，尚美生活、錦江國際三線城市覆蓋率達100%，華住酒店、首旅酒店均為97%，格林酒店位居第五，東呈國際酒店、洲際酒店覆蓋率分別為80%和54%，其他酒店均未超50%。

????????在四線城市，尚美生活城市覆蓋數量繼續領跑。數據顯示，覆蓋四線城市的酒店企業中，尚美生活酒店數量最多，高達1242，位列第一;其次為錦江國際，以1230家酒店排名第二。其中，尚美生活、錦江國際、華住集團、首旅酒店、格林酒店、東呈國際四線城市覆蓋率均超70%，尚美生活高達100%，錦江國際99%，華住集團、首旅酒店、格林酒店均在80%以上。

????????而在五線城市，尚美生活覆蓋數量仍為第一，市場有待進一步開發。

????????綜上所述，尚美生活在下沉市場中數量最多，高達3487家，占總數量的25%，下沉市場覆蓋率高達95%，全面領跑下沉市場。

????????為何尚美生活能超越錦江、華住等一眾酒店，成為徹頭徹尾的下沉市場勝利者呢?這和尚美生活從創立以來就深耕下沉市場的戰略密不可分，當一直被忽略的下沉市場成為巨頭們眼中的新機會時，尚美生活早已以先行者的身份在三至五線城市探索行業十年有余。

????????尚美生活的創始人馬英堯，江湖人稱“小馬哥”。2009年，他帶著一張卡，開著一輛車，花了一年時間，訪遍了全國兩百多個縣城，調研三四線城市的酒店數據。

????????雖然當時業界普遍不看好小城市的市場，但是馬英堯卻信心滿滿，他發現，許多縣級城市大多都是招待所或私人小旅館，價格便宜，但設施和服務都很低端，這是一個亟待開發的藍海市場。

????????2010年，主打“三四線城市、40-60間房、小而美”品牌定位的第一家尚客優快捷酒店在一片質疑聲中應運而生，承擔下攻打下沉市場的使命。

????????正如馬英堯所言：“下沉市場不是資本家的后方，真正需要的是能沉淀下來做實事兒的企業。”價格、服務質量和效率，成為了尚美生活能夠跑出來的三大關鍵。

????????5年過后，尚客優酒店在全國門店數量突破1000家，成為行業內為數不多的在5年內達成千店規模的品牌;截至目前，尚美生活城市旗下酒店數超過5500家，門店覆蓋全國324個城市。

????????11年長跑中，尚美生活以先知先覺的前瞻戰略，先行布局下沉市場，并加速品牌升級，始終飛速奔跑在下沉市場的行業賽道上，并成為了其中的佼佼者。

????????疾風知勁草，下沉市場的生意并不好做，而尚美生活用十多年的時間、在三四線城市摸爬滾打出來的實戰經驗，從小鎮之王發展成為下沉市場之王，從最初不被看好的行業攪局者，成為了下沉市場的“新隱形冠軍”。

????????在強勁的增長態勢之下，近日，《HOTELS》雜志公布2020年度“全球酒店集團225強”排名，尚美生活躍居為全球第14名，比19年的全國第16名上升2個名次，規模首度趕超國際品牌凱悅。

????????布局“酒店+”，重塑下沉酒店市場

????????事實上，尚美生活取得上述成績毫不意外。

????????很多人對下沉市場的理解是：他們是早期的拼多多用戶。實際上，便宜不是下沉市場的特質，消費意識的升級才是。在消費意識升級下，下沉市場人群開始更多地追求品質保障，要好東西，也要平衡性價比。

????????反映在酒店上，除了高品質住宿的要求之外，住客在社交、娛樂、情感認同等精神層面也有更多需求。尚美生活旗下酒店極具創新精神，在提升住宿品質之外，在“酒店+IP”、“酒店+業態”、“酒店+新零售”等方面積極布局，打造了一系列跨界IP，為客人帶來新鮮體驗，在百花齊放的酒店市場中快速嶄露頭角。

????????在酒店+IP方面，尚美生活近年來先后與騰訊電競、同道大叔、大英博物館、樂刻運動、赫本貓等大型IP品牌合作，打造了一系列各具特色的主題酒店。

????????例如與騰訊電競合作的電競賽事主題酒店，覆蓋全年齡段，騰訊游戲+B站電競搶搶資源聯合，會員特權全覆蓋;與同道大叔合作的親子星座主題酒店，圍繞親子功能+年輕化設計元素搭配，打造新青年父母最愛家庭風格;與“大英博物館”合作的國內首個藝術商旅酒店蘭歐酒店，酒店與藝術跨界演繹，讓普通人也可以體驗“在藝術中醒來”。

????????酒店+業態上，尚美生活體系內孵化了咖啡、烘焙、書店等多個生活服務品牌，也與麥當勞、COSTA等多家知名連鎖餐飲品牌達成戰略合作，在酒店大堂里通過酒店+咖啡、酒店+書店等方式為客人們提供更好的服務，同時提升酒店坪效。

????????酒店+體驗上，尚美生活推出了聯合辦公的跨界服務，實現了商務人士在辦公、聚會、餐吧的自由切換。例如，在酒店內將小罐茶的茶室空間落地，滿足客人商務會客、休閑放松的多元需求。

????????而在酒店+新零售的探索上，尚美生活也有自己獨特的見解。早在2015年，尚美生活就提出“住酒店不花錢”的概念，探索酒店與零售的結合。目前，尚客優品、蘭歐、M酒店都引入了零售理念，利用住宿場景提供沉浸式購物體驗。

????????例如，前文提到的大英博物館IP蘭歐酒店，除了經營空間展示外，還出售大英博物館文創衍生產品，整個衍生消費都納入組合收入范疇，即顧客在消費這些產品時，能夠享受綜合抵扣住房成本進而獲得性價比更高的服務與體驗。

????????通過戰略合作的強強聯合，尚美生活打破了行業界限，不僅滿足了下沉市場人群高品質的住宿需求，而且與行業TOP的品牌IP共同打造了一種新型互利的生態圈，拓展出了無限的商業變現空間。

????????酒店業進軍下沉市場的集結號已經吹響，尚美生活通過一系列跨界IP與“酒店+”的創新，將為下沉市場提供非常值得參考的商業范本。

????????結語

????????國家形勢大勢所趨，市場增量機會遍地，能抓住這波發展契機的，一定是那些敢于與大勢、變化、不確定性同頻共振的品牌。

????????下沉市場的激戰還未結束，但對于尚美生活而言，競爭優勢已經筑牢。充足的準備加上過硬的“內功”，尚美生活還有很多故事可以講。

《電鰻快報》