2021-08-06 16:39 | 來源:證券日報網 | 作者:李萬晨曦 | [券商] 字號變大| 字號變小
天風證券的優勢是機構業務，按存量客戶資產分，機構客戶占70%，零售客戶占30%，“機構業務是天風的傳統優勢，需要的專業度和資源需求稟賦更高。......
券商財富管理轉型已是近年來的熱門話題。“當前具備非常大的彎道超車的機會。”天風證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝在接受專訪一開始就表達了這樣觀點。近期，天風證券公告撤銷零售業務總部，設立財富管理中心，原零售業務總部下設各部門調整至財富管理中心。據資料顯示，天風證券今年前7個月新開戶數已是2020全年的1.67倍，其中有效戶達11%，占天風存量有效戶的比例已超過30%。這位已有二十余年券商零售經驗的老將說：“公司設立財富管理中心，就是要推動經營理念的轉變，以客戶為中心，與客戶利益深度綁定，把AUM(資產管理規模)做大。”
財富管理雙輪驅動
新增客戶已超去年全年
公告顯示，天風證券財富管理中心下設了機構業務與零售業務兩大板塊。劉全勝介紹，天風證券的優勢是機構業務，按存量客戶資產分，機構客戶占70%，零售客戶占30%，“機構業務是天風的傳統優勢，需要的專業度和資源需求稟賦更高。”在他看來，下設兩個板塊一個方面可以“把長板做長”，推進機構協同業務和機構經紀業務同步進行，另一方面“補足短板”，加強零售業務，增加客戶量。
對于實現財富管理的彎道超車的方式，劉全勝表示：“財富管理業務強調規模效應，沒有規模就沒有未來。券商的傳統零售也好，財富管理也好，沒有海量的客戶，沒有一個龐大的AUM(資產管理規模)，實際上是沒有未來的。”
目前看來天風證券在新增客戶上取得了亮眼成績，新增零售客戶已是去年全年的1.67倍，其中11%為有效客戶，而行業平均值在6%-7%之間。資料顯示，天風證券今年以來圍繞新增客戶，線上線下一起發力，前7個月新增有效戶占天風存量有效戶的比例已超過30%。
關于天風證券開戶量快速提升的秘訣，一方面，天風證券聚焦頭部垂直領域和傳統互聯網平臺導流和引流的開始時間比較早，另一方面，線下傳統的銀行渠道引入的客戶質量和數量非常高。據了解，天風證券在對營業部及分支機構考核時，在強調合規性、服務適當性的前提下，側重于渠道、有效戶的考核，規避大量空戶，“這樣就避免了線上和線下的羊毛黨‘刷流量’。”
對于未來的發展，劉全勝信心十足，“目前我們交易市占率只有萬分之30.66，但是我們今年的開戶數實際上是占到了行業的近3%。”這意味著天風證券今年開戶數是傳統交易占比的10倍，“我們是以10倍的速度在追趕，在加速補短板。”
金融科技賦能
解決客戶痛點
在劉全勝看來，傳統經紀業務與財富管理的區別在于“從以自我為中心向以客戶為中心的轉變”，這需要解決客戶的痛點。“金融科技一定是最好的解決方式，我們目前有60人的金融科技團隊，這在中等體量的券商里是非常少見的。”據他介紹，天風證券在客戶體驗方面做了非常多的優化，后臺能夠實時觀察到每位客戶的開戶進度，“比如當前開戶排隊超過100人，我們馬上就可以啟動總部和營業部呼叫中心人員加入，確保客戶等待時間短，提高體驗感。”據公開資料顯示，天風證券網絡開戶的成功率比例是80%，是行業平均水平的一倍。
金融科技的支持不僅體現在開戶上，“當前財富管理離不開金融科技的支持，傳統的外采模式還會延續，但根據客戶特點的個性化開發只能自己來干。”本次構架調整，天風證券將原零售業務總部金融科技部與網絡金融事業部合并，整合為財富管理中心互聯網金融部。“這有利于我們線上線下業務的打通，這是第一點。”第二就要求客戶體驗上能做到千人千面，“就是說根據每一個客戶的特點，我們給他推送不同的內容、不同的信息，目前在我們的‘駕駛艙’，管理者、員工和客戶看到的信息都是訂制的。”
基金代銷：開好“超市”
推薦“券結”模式
據業內人士介紹，財富管理主要把握三個端口，即產品端、代銷端、投顧端。券商普遍在產品端引入大量的公募產品，以天風證券為例，目前在售的公募基金已達3100支。劉全勝認為基金代銷對于渠道來講，“首先是開超市，要讓客戶來你這兒自主買基金，必須買得著。”但“開超市”不意味著所有品類都要重點銷售，“要做好基金投顧服務，一定要提升篩選能力、基金投顧能力”，這就要求產品和客戶需求相匹配，將合適的產品賣給合適的人。“產品端的篩選、對產品的理解、對客戶的理解同等重要，靠短期收益、傳統經紀業務打法，做不大AUM，更無法與客戶的利益綁定。”當前天風證券正積極申請基金投顧牌照。
目前，采用券商結算的大基金公司越來越多，劉全勝說：“它具備‘長期持有才是王道’的特點，贖舊買新的路走不通了，只有持續把基金規模安全做大，渠道才能獲得更多交易額，基金公司才能獲得更多管理費，客戶才有獲得更高盈利的可能。”另一方面，劉全勝認為券結對于中型券商來說是個很好的機會，“可以深度綁定牛的基金經理，持續盈利，規模才能更大。”
今年以來，券商在財富管理領域中的基金代銷爭奪戰打得異常激烈。繼招商銀行、平安銀行基金代銷費率打折后，招商證券也提出基金銷售變革，超過3000只A類份額基金申購費率降至1折，費率與互聯網平臺持平，而天風證券已經推出了申購費0.1折的代銷產品。劉全勝表示，券商代銷申購費打折是大趨勢，在財富管理階段，客戶、渠道和基金公司三方利益深度綁定，渠道的核心競爭力是投顧能力、與客戶的匹配能力和對產品的篩選能力。“我們不靠短期賺代銷傭金、不靠客戶頻繁的周轉賺錢。”消息人士稱，天風從今年才開始抓基金代銷，目前銷售量已超越了去年全年水平，保有額是去年同期的4倍。
優勢互補
天風+恒泰證券或突出重圍
近期，天風證券與恒泰證券首次聯合舉辦了零售業務大型交流會，雙方高管悉數出席并就財富管理進行探討。市場人士稱，恒泰證券與天風證券財富管理轉型業務方面優勢互補，雙方協同運作或可有更大回報。“一方面是業務上的互補，恒泰證券一直以來專注于零售業務，存量客戶資產中80%客戶存量是零售客戶，而天風證券是以機構經紀機構業務見長。保守估計，兩家零售客戶年內有望突破450萬戶。”另一方面，兩家營業部及分公司已達246家，分布于全國27個省份的104個城市，劉全勝介紹：“恒泰在內蒙和吉林布局較多，天風主要的布局點在湖北和四川，其他的地區各有側重，而重疊的地區主要是江浙、上海、深圳、北京和廣州等經濟較發達的地區。”
在金融科技方面，天風證券當前金融科技團隊有六十人，恒泰證券也有六七十個人，市場人士稱，“兩家加起來有120個人的科金團隊，體量在行業中也是少見的，超前布局金融科技會給天風和恒泰帶來值得期待的未來。”
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