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“小孩要睡硬床，老人要睡硬床，腰不好也要睡硬床……當(dāng)我發(fā)現(xiàn)，中國(guó)人根深蒂固地要睡硬床這樣一個(gè)觀念時(shí)，我發(fā)現(xiàn)老天對(duì)我真好，給我留了這么大一個(gè)顯而易見(jiàn)的好機(jī)會(huì)！”

　　日前，夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根作客由上證報(bào)和約珥傳媒聯(lián)手打造的《直面掌門(mén)人》節(jié)目，這位白手起家的上市公司掌門(mén)人，稱自己能做到今天其實(shí)是被幸運(yùn)的車輪推著往前走，“從一無(wú)所有，到今天享受到這樣的財(cái)富，我認(rèn)為已經(jīng)超出了我的付出。”

　　已過(guò)不惑之年的倪張根，錄制節(jié)目那幾天不巧重感冒，聲音沙啞。但說(shuō)起他的事業(yè)，這個(gè)看起來(lái)90后一樣年輕的掌門(mén)人，渾身就散發(fā)出創(chuàng)業(yè)的激情與豪氣。

　　“我個(gè)人認(rèn)為我們還沒(méi)有完全的成功。”談及未來(lái)，倪張根說(shuō)，睡不好的一個(gè)重要原因是沒(méi)有找到合適的床，如果真的能夠改變中國(guó)人睡硬床這樣一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，他這輩子才是真正的有價(jià)值。

　　“但我又認(rèn)為我們的成功是必然的。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品好，性價(jià)比高。”倪張根說(shuō)，有機(jī)構(gòu)到公司調(diào)研，他就講一句話，“今天我是小草，明天我是灌木，后天我就是森林。”

　　一個(gè)愛(ài)情枕頭引發(fā)的創(chuàng)業(yè)

　　在愛(ài)情小說(shuō)作家的眼里，倪張根的創(chuàng)業(yè)史完全可以編一部賣座的肥皂劇。如今的“最大記憶棉生產(chǎn)商”，創(chuàng)業(yè)的緣起竟然是一個(gè)枕頭，而且還是倪張根買了送給他女朋友的一個(gè)枕頭。

　　據(jù)介紹，2003年，在5年換了5份工作之后，倪張根與同伴們?cè)谏钲趧?chuàng)業(yè)，計(jì)劃生產(chǎn)一種機(jī)器，這個(gè)機(jī)器可以用于海綿的異形切割。這是一家非常小的公司，倪張根作為創(chuàng)始人之一占18%的股份，投了8萬(wàn)元現(xiàn)金的一位合伙人是大股東，占股40%。

　　這次創(chuàng)業(yè)很快因?yàn)楦鞣N原因散伙。在思考了一個(gè)晚上后，倪張根選擇了堅(jiān)持。“我說(shuō)服表哥弄了10萬(wàn)塊錢，作為定金，把那臺(tái)還沒(méi)有真正做好的機(jī)器拉回老家開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。”

　　關(guān)鍵時(shí)刻，一個(gè)枕頭幫助倪張根做出了決策。“這個(gè)機(jī)器是一個(gè)新產(chǎn)品，正好之前，我給我女朋友買過(guò)一個(gè)枕頭，枕頭很舒服，但是很貴，我們的機(jī)器正好可以切出這類枕頭。我想，兩個(gè)產(chǎn)品一起做的話，我應(yīng)該有機(jī)會(huì)成功一個(gè)。”

　　據(jù)倪張根回憶，當(dāng)初買那個(gè)枕頭大約花了1100元錢，而當(dāng)時(shí)他每個(gè)月的底薪是2000元。“因?yàn)橐懞门笥眩瑳](méi)買兩個(gè)，買了一個(gè)。”倪張根并不避諱自己當(dāng)年在深圳的困窘。

　　回憶創(chuàng)業(yè)前的經(jīng)歷，倪張根認(rèn)為自己是那種“不太安分”的人，“我覺(jué)得，那些年選擇創(chuàng)業(yè)的人，可能都會(huì)有一種不安全感，不太愿意過(guò)那種安逸到能看清楚一輩子前景的日子，不斷地去嘗試各種不同的機(jī)會(huì)。”

　　“沒(méi)有資金、沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有客戶、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，好比奧迪的四個(gè)圈嘛。”如今，成功之后的倪張根戲稱自己當(dāng)初屬于“奧迪式創(chuàng)業(yè)”。他當(dāng)時(shí)沒(méi)想太多，就想著回家能夠照顧父母，如果一年能掙個(gè)50萬(wàn)元，足矣。

　　倪張根是幸運(yùn)的，創(chuàng)業(yè)很快有了起色。“第一年設(shè)備做了50萬(wàn)元，這個(gè)記憶海綿做了50萬(wàn)元，一年時(shí)間做了這么一點(diǎn)銷售額；第二年是設(shè)備大概做了100萬(wàn)元，海綿做了300萬(wàn)元；第三年設(shè)備大概做了400萬(wàn)元，記憶海綿大概做了1000萬(wàn)元。也就是說(shuō)三年里從100萬(wàn)元，到400萬(wàn)元，再到1400萬(wàn)元，慢慢已經(jīng)開(kāi)始找到能夠起飛的那個(gè)點(diǎn)了。”

　　當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)取得突破的背后也經(jīng)歷了各種困難。“就是一步一步去解決各種問(wèn)題，比如說(shuō)從最開(kāi)始不懂這個(gè)產(chǎn)品，到后來(lái)通過(guò)找到原料供應(yīng)商給我們一個(gè)基礎(chǔ)配方，一步一步走過(guò)來(lái)。”

　　倪張根回憶，創(chuàng)業(yè)初期，公司只是替國(guó)內(nèi)的貿(mào)易商加工產(chǎn)品，全廠寥寥幾人一起出動(dòng)，兩年后通過(guò)展會(huì)找到一家較大的下游客戶，才慢慢穩(wěn)定下來(lái)。

　　2008年，倪張根率領(lǐng)公司去深圳參加展覽。“我選了那個(gè)展會(huì)里最中心的一個(gè)位置，當(dāng)時(shí)心里的想法就是，老子回來(lái)了！就是這個(gè)感覺(jué)。”

　　寧肯關(guān)門(mén)也不做硬床墊

　　站穩(wěn)了腳跟的倪張根，開(kāi)始嘗試建立自己的品牌，這時(shí)候他發(fā)現(xiàn)一個(gè)異常的商機(jī)。

　　“我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他媽媽是醫(yī)生，她去瑞士旅游，要用一個(gè)木板鋪在床上，她認(rèn)為睡硬床是對(duì)的。”倪張根說(shuō)，他就不明白了，為什么會(huì)有這種錯(cuò)誤的觀念呢？

　　倪張根進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)，睡硬板床近乎是一種常識(shí)：老人要睡硬板床，小孩只能睡硬板床，腰不好也要睡硬板床……

　　睡硬板床真的有科學(xué)依據(jù)嗎？“我請(qǐng)教過(guò)大量的專家，從睡眠的角度來(lái)看，最重要的是放松，是提高舒適度。如果你老是睡在一個(gè)硬板上面，老是要翻身，一翻身就沒(méi)有深度睡眠。”

　　倪張根說(shuō)，在深入了解了中國(guó)人根深蒂固的睡硬床的概念后，“我發(fā)現(xiàn)老天對(duì)我真好，給我留了這么大一個(gè)顯而易見(jiàn)的好機(jī)會(huì)，同時(shí)也感慨，有那么多人其實(shí)是睡錯(cuò)了。”

　　一種流行的觀點(diǎn)，要改掉并不容易，倪張根的事業(yè)很快遇到了挑戰(zhàn)。“好多人說(shuō)要睡硬床，你的床太軟了，好多人去買床墊的時(shí)候，他是拿膝蓋頂一下床墊，或者拿手按一下，然后就會(huì)說(shuō)太軟了，轉(zhuǎn)身就走了。”

　　面對(duì)消費(fèi)者并不理性的選擇，倪張根曾想過(guò)發(fā)起一個(gè)活動(dòng)，叫作“挑戰(zhàn)庸醫(yī)”。“對(duì)于腰椎間盤(pán)突出的病人，有些醫(yī)生會(huì)很輕率地講腰不好睡硬床，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的。”

　　海外的調(diào)研也證實(shí)了倪張根的看法。“今天，整個(gè)地球上只有中國(guó)人睡硬床，為什么外國(guó)人都不睡硬床？那些國(guó)外的所謂品牌，到中國(guó)來(lái)，做的都是他們歷史上最硬的床，這又是為什么？”

　　是迎合消費(fèi)者，還是堅(jiān)守自己的專業(yè)和良知？

　　“我一直在為難自己。”倪張根說(shuō)，“我跟員工說(shuō)過(guò)這樣一句話，我可以把這個(gè)公司關(guān)了，但是我一定永遠(yuǎn)不做一張硬床。”

　　倪張根甚至嘗試過(guò)“勸說(shuō)”整個(gè)行業(yè)。

　　2017年5月，中國(guó)床墊行業(yè)在夢(mèng)百合舉辦年會(huì)，有近400家企業(yè)參會(huì)。倪張根在會(huì)上直言行業(yè)存在一個(gè)不健康的現(xiàn)象，很多人都在順應(yīng)消費(fèi)者的需求，去做一款硬床墊，就是：“阿姨你要硬的，有；你要椰棕的，有；要彈簧的，有。”

　　“各位都是行業(yè)的前輩，都是專家，應(yīng)該知道什么床墊對(duì)人的脊椎好，對(duì)人的放松好，對(duì)深度睡眠好，但是行業(yè)里很多人在賺快錢，我對(duì)大家發(fā)出呼吁，我也相當(dāng)于做一個(gè)公開(kāi)的承諾，我是永遠(yuǎn)不會(huì)做硬床的。”

　　“0壓床墊”市場(chǎng)有2000億那么大

　　教育消費(fèi)者當(dāng)然比順應(yīng)消費(fèi)者要困難得多。倪張根是憑什么堅(jiān)持的？

　　“到今天為止，夢(mèng)百合的主營(yíng)業(yè)務(wù)中，75%還是來(lái)自外銷，相當(dāng)于家里有一個(gè)現(xiàn)金奶牛，所以我可以稍微任性一點(diǎn)，去做一個(gè)可以承載我的情懷，可能短期仍然還是要讓我花錢的事情。”倪張根說(shuō)得相當(dāng)坦白。

　　不做硬床墊，當(dāng)然是有個(gè)性，憑此一條就可以打天下嗎？

　　“現(xiàn)在大家都在講核心競(jìng)爭(zhēng)力，我覺(jué)得馬云有一句話講得非常好，你把自己的事情做好了，其實(shí)是你最大的競(jìng)爭(zhēng)力。”倪張根自信地說(shuō)，無(wú)論是在中國(guó)還是在全球，夢(mèng)百合的競(jìng)爭(zhēng)力一定是最高那一檔的。

　　“我們的床墊只要你躺，成交率超過(guò)50%。”倪張根說(shuō)，他對(duì)公司產(chǎn)品的定位是：首先，希望你睡上去沒(méi)有壓力，不要翻身；其次，購(gòu)買不要覺(jué)得怎么這么貴；第三，一定是零甲醛。“無(wú)論從健康角度，從付錢的角度，還是從舒適度的角度，都要沒(méi)有壓力。”

　　具體的銷售策略上，倪張根選擇了和酒店合作，在全國(guó)的酒店里面免費(fèi)鋪“0壓床墊”，通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)的方式挖掘潛在的客戶。

　　“我們跟華住合作推出‘0壓大床房’，現(xiàn)在已經(jīng)在整個(gè)行業(yè)推開(kāi)，如家，維也納等酒店，也都在做‘0壓房’的嘗試。消費(fèi)者可能在家里還接觸不到我們的產(chǎn)品，但是出差可能被動(dòng)地接受了我們的產(chǎn)品，如果覺(jué)得這個(gè)舒適度好，回家可能會(huì)購(gòu)買。”

　　同時(shí)，夢(mèng)百合還在構(gòu)建線上營(yíng)銷渠道和線下的體驗(yàn)店。“我們一直是國(guó)外的市場(chǎng)在支持國(guó)內(nèi)，到今年年底，應(yīng)該會(huì)有五六百家線下的自己的渠道，‘0壓房’酒店，今年也會(huì)新增3000家左右。”

　　倪張根說(shuō)，目前75%的銷售在海外，這個(gè)比例是不太正常的，“希望國(guó)內(nèi)能占到55%，或者各一半。”

　　消費(fèi)者觀點(diǎn)的逐漸改變，是夢(mèng)百合業(yè)務(wù)格局調(diào)整的基礎(chǔ)。

　　“越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始理解我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)80后、90后，你把這個(gè)物理學(xué)的東西稍微講一講，同時(shí)讓他有機(jī)會(huì)在這個(gè)床上躺一下，其實(shí)他是能認(rèn)同的，因?yàn)樗滥銢](méi)有忽悠他。”倪張根說(shuō)，當(dāng)這種客戶慢慢有感覺(jué)，對(duì)你有信任以后，購(gòu)買的可能性是非常大的。

　　絕大部分人一生的時(shí)間中，至少有三分之一是在床上度過(guò)的。如此具有黏性的產(chǎn)品，其市場(chǎng)潛力究竟有多大？“中國(guó)床墊市場(chǎng)非常大，再加上睡炕、學(xué)生宿舍的體量等，這是每年2000億元的市場(chǎng)，這么大一個(gè)市場(chǎng)，難道還不值得讓我去全力以赴投入嗎？”

　　倪張根說(shuō)，今天夢(mèng)百合還是一家小公司，但是他一定會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)。“因?yàn)槲覀兊睦砟睿覀兊漠a(chǎn)品，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，首先它是安全的！”

　　自家股價(jià)越跌越增持

　　不少人知道夢(mèng)百合，是因?yàn)閲遒愂拢@公司不僅贊助了足球，還贊助了圍棋。這是什么邏輯？

　　“你們想想，睡眠不好的人，往往是什么人？圍棋被稱為腦力運(yùn)動(dòng)的馬拉松。其實(shí)這部分人，如果你能解決他們的睡眠問(wèn)題，我覺(jué)得是比較能說(shuō)明問(wèn)題的。”說(shuō)到這里，倪張根話鋒一轉(zhuǎn)，承認(rèn)自己很喜歡圍棋，“當(dāng)然，圍棋不一定是最好的選擇，但是圍棋這個(gè)群體是我特別喜歡的，我跟古力、常昊，包括聶老，我們關(guān)系都比較好。”

　　除了愛(ài)圍棋，倪張根還愛(ài)增持自家股票。隨著近期完成增持計(jì)劃，倪張根個(gè)人持有上市公司的股權(quán)比例已超過(guò)60%。這在資本市場(chǎng)比較少見(jiàn)。2019年初，公司還拋出了限制性股票激勵(lì)方案，給公司核心人員帶上“金手銬”。

　　“除了看好公司未來(lái)，我的增持還有一種情感因素，看著股價(jià)持續(xù)下跌，我的心情就像自己的兒子不被別人待見(jiàn)一樣悲涼，作為監(jiān)護(hù)人，我要證明自己。”倪張根說(shuō)，有一段時(shí)間，他幾乎每天都把賬上的錢用于增持，子彈全部打光，100股都買不了。

　　雖然極其愛(ài)護(hù)自家股價(jià)，但是要倪張根改變思想，去迎合消費(fèi)者喜好、賺快錢，他卻是不答應(yīng)的。中國(guó)消費(fèi)者喜歡硬床墊，倪張根卻要說(shuō)硬床墊是不好的，不去做硬床墊。這特立獨(dú)行的財(cái)富觀背后，是一種超越金錢的人生追求。

　　倪張根說(shuō)，他從一無(wú)所有，到今天旗下公司總市值55億，他認(rèn)為自己的財(cái)富已經(jīng)超出了其付出。“如果我真的能夠改變中國(guó)人睡硬床這樣一個(gè)偏頗的觀念，我這輩子才是真正的有價(jià)值，至于財(cái)富那個(gè)數(shù)字，跟這相比，那簡(jiǎn)直是不值一提。”他認(rèn)為，要把賺錢作為副產(chǎn)品，不能擺在第一位。追求卓越，成功自然隨之而來(lái)。

《電鰻快報(bào)》