2月24日，尚德機構向美國證券交易委員會遞交了上市申請，擬赴美上市，并融資3億多美元。據招股書披露，2017年上半年，尚德機構凈營業收入為3.61億元、毛利潤為3.15億元，凈虧損2.32億元。尚德機構創始人歐蓬此前曾公開表示，在線教育已經進入下半場，流量紅利消失，在線教育要重構成本結構、場景和關系。哪家企業重構得合理，盈利模式就會顯現。那么，仍處于虧損狀態的尚德機構該如何打贏在線教育的下半場競逐。
轉型
互聯網教育研究院發布數據顯示，2016、2017年中國在線教育企業只有5%盈利，大部分處于探索商業模式階段，尚德機構也不例外。此次尚德機構提交的赴美上市招股書顯示，公司2015年、2016年凈收入分別為1.59億元、4.19億元，凈虧損分別為3.18億元、2.54億元。2017年上半年，尚德機構的凈收入為3.61億元、凈虧損2.32億元。
其中，以學位或文憑為導向的高等教育課程2015年凈營收為9395萬元，2016年為2.93億元，2017年上半年為2.92億元。據了解，尚德機構的技能培訓課程有人力資源、會計等課程。專業證書準備和專業技能課程2015年凈營收為6460萬元，2016年為1.21億元，2017年上半年為6672萬元。由此可以看出，尚德機構目前的業務板塊以學歷教育為主。
除此之外，2016年的尚德機構新增學員人數為18733人，服務學員人數為382805人。2017年服務學員數為407960人，平均客單價為6141.6元。尚德機構以學位或文憑為導向的高等教育課程2015年新生入學人數為10.1萬人，2016年為12萬人，2017年上半年為11.7萬人。
成立于2003年的尚德機構，最初做面授培訓業務。2008年，創始人歐蓬看到互聯網對教育的影響，做出判斷，在線教育會火起來。于是2011年他投資幾千萬元內部孵化了嗨學網，嘗試線上培訓。2014年6月尚德機構全面轉型互聯網教育，不再接受任何線下的訂單。
對于教育企業的互聯網轉型，歐蓬有自己的觀點，他曾經在2016年的GET教育科技大會上表示，房租、用人成本的攀升和流量紅利的消失，這些預示著低成本紅利的消失。在這樣的變化中，在線教育要具有三個特點：重塑結構成本，重塑場景，重塑關系。這一觀點和丹誠資本原創始人郭丹的觀點不謀而合，郭丹認為，互聯網進入教育要重構價值鏈，哪家企業重構得合理，盈利模式就會顯現。
承壓
從招股書中顯示的數據來看，2015年尚德機構產品開發費用519萬元，2016年1393萬元，2016年上半年640萬元，2017年上半年1104萬元。和產品開發費用相比，尚德機構的銷售及市場費用分別為：2015年銷售及市場費用3.33億元，2016年5.04億元，2016年上半年2.15億元，2017年上半年4.93億元。從以上數據可以看出，目前尚德機構用于銷售及市場費用要高于產品開發的費用。
移動互聯網教育產業基金創始合伙人尉遲道坤表示，尚德機構實際上是第三方學歷教育服務，本質上是互聯網營銷模式，課程產品開發費用較低，這與學歷提升的市場特征有關。
為了提高用戶直播課程通過率，尚德機構進行了產業服務模式的探索，2013年8月尚德機構成立狐邏學院，探索結果是直播通過率要高于面授模式的通過率。考試通過率與七大因素相關：堅持不懈、隨時答疑、解題模版、互動上課、自主驅動、考點切片、智能題庫等。
尚德機構CEO劉通博曾公開表示，在線教育應當“重服務”。企業售賣服務時應重視用戶價值，成人學習最大的門檻不是學習效率，而是學習時間。人做到自律比較難，成年人往往需要壓力系統、激勵系統幫助他學習，而這些是需要通過服務解決的。尚德機構通過直播、論壇等各種服務，在多種場景中給客戶塑造一個激勵系統和壓力系統，延長用戶學習時間。
另外，從公司團隊來看，尚德機構銷售人數遠遠大于教學和管理團隊。據了解，截至2017年6月30日，尚德機構有5141名員工，其中教學和管理團隊有702人，銷售團隊有3012人，占團隊總數的一半以上。銷售運營團隊1086人，行政團隊156人，技術發展團隊185人。“尚德機構要支撐起一家上市公司，還需要在產品和服務上加大投入，掌握產品才能掌控上游資源；掌握服務才能贏得口碑，提升轉推薦率。”尉遲道坤建議。
破局
據業內人士分析，尚德機構出現虧損和補貼客戶，與搶占市場份額有關。尚德機構根據不同班型做不同補貼，然后精準地打擊對手。例如，對手的業務板塊中有心理咨詢，尚德機構也有心理咨詢業務，尚德機構就通過從其他業務板塊如人力資源中盈利，從而不斷地打擊對手。此外尚德機構還經常進行地域性補貼去打擊對手。比如說尚德機構在北京盈利，在上海就通過地區補貼的方式，從而占領市場。
據悉，此次尚德機構上市將募集資金3億美元，募得資金將主要用于課程及教育內容開發，信息技術系統相關研發，營銷和品牌活動，潛在選擇性投資和收購，以及一般企業用途。
尚德機構自考的課程標準化，核心競爭力在于獲客能力和降低成本上。桃李資本原合伙人、奇跡曼特CEO王文武表示：“目前全國每年自考人數大概在600萬左右，尚德機構的市場份額還有很大拓展空間。自考等學歷教育業務往往要面臨低價競爭，利潤率不高，尚德機構要扭虧為盈，需要開發高利潤產品。”
截至目前，尚德機構的課程模式為直播大班課，尚德機構COO杜錚此前曾在公開演講中表示，這種直播大班課是以學生為中心，并且通過互動的方式及時解決學生的問題等。業內人士認為，這種直播大班課相對于在線小班課來說，成本低。而且無論是自考還是技能證書培訓，用戶都是成人，直播大班課效果較好。
如今，國內在線教育市場規模逐年上升，艾瑞咨詢數據顯示，2017年中國在線教育市場規模達2002.6億元，同比增長27.9%。未來幾年，隨著用戶對在線教育接受度不斷提升，付費意識越來越強烈，以及線上產品越來越豐富，中國在線教育的市場規模增長勢頭保持穩健，預計在2022年市場規模將達5433.5億元。在線教育企業商業模式探索將進入初步成熟期。“對于尚德機構而言，目前處于市場拓展期，盈利還需要一段時間。”王文武表示。
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