本報(bào)記者 李致鴻 北京報(bào)道
隨著上市保險(xiǎn)公司2016年報(bào)的披露，其業(yè)務(wù)“含金量”初步顯露。其中，作為壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型代表的中國太平洋(4.750, -0.02, -0.42%)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“太平洋壽險(xiǎn)”）、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“新華保險(xiǎn)(41.750, -0.46, -1.09%)”）更是引人關(guān)注，前者已經(jīng)完成“鳳凰涅槃”的蛻變，后者正在進(jìn)行“壯士斷腕”的改革，這都為時(shí)下站在十字路口的壽險(xiǎn)業(yè)提供了可供借鑒的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，太平洋壽險(xiǎn)價(jià)值增長(zhǎng)方式已經(jīng)實(shí)現(xiàn)根本轉(zhuǎn)變，新業(yè)務(wù)價(jià)值率從2011年的13.6%上升到2016年的32.9%；人力健康發(fā)展和產(chǎn)能有效提升“雙輪驅(qū)動(dòng)”，形成大個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)格局。
新華保險(xiǎn)續(xù)期拉動(dòng)發(fā)展模式初見端倪。2016年，首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)41.3% ；十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)23.2%；續(xù)期業(yè)務(wù)止跌回升，增長(zhǎng)9.0%。2017年，將是新華保險(xiǎn)解決躉交業(yè)務(wù)包袱、轉(zhuǎn)而建立期交和續(xù)期拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展模式的攻堅(jiān)時(shí)刻。
太平洋壽險(xiǎn)：大個(gè)險(xiǎn)格局形成
2010年，銀保市場(chǎng)走到了轉(zhuǎn)型發(fā)展的十字路口，一邊是嚴(yán)厲的銀保新政開啟，先是銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，明確保險(xiǎn)公司不得駐點(diǎn)銷售，且每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不能與超過3家保險(xiǎn)公司合作；后是銀監(jiān)會(huì)又與保監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，要求保險(xiǎn)公司在銀保渠道調(diào)整結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式；另一邊則是占據(jù)半壁江山的銀保保費(fèi)規(guī)模，看似大而不能倒，但是手續(xù)費(fèi)率攀升、潛在業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)逐漸顯露。
面對(duì)上述情形，太平洋壽險(xiǎn)選擇放棄占比過半的銀保渠道短期躉交業(yè)務(wù)，推動(dòng)銀保轉(zhuǎn)型，發(fā)展銀保保障型期繳業(yè)務(wù)；集中整合資源，大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)渠道，推動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值率更高的期繳業(yè)務(wù)發(fā)展。
彼時(shí)，太平洋壽險(xiǎn)承受了一定的保費(fèi)增長(zhǎng)和同業(yè)對(duì)標(biāo)壓力，如保費(fèi)規(guī)模、增長(zhǎng)速度、市場(chǎng)份額和行業(yè)排名等指標(biāo)相繼承壓。
業(yè)務(wù)規(guī)模方面，2015年，太平洋壽險(xiǎn)保費(fèi)收入終于重回兩位數(shù)增長(zhǎng)，2016年達(dá)到同比26.5%的增長(zhǎng)，增速創(chuàng)歷史新高。業(yè)務(wù)質(zhì)量方面，太平洋壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率從2011年的13.6%上升到2016年的32.9%。
這主要得益于其推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)，構(gòu)建形成大個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)格局。太平洋壽險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能有效提升的“雙輪驅(qū)動(dòng)”，月均人力從2011年的29.2萬人增長(zhǎng)至2016年的65.3萬人，人均新保保費(fèi)收入從2011年的3199元增長(zhǎng)至2016年的5084元。
太平洋壽險(xiǎn)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理徐敬惠在2016年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，2017年，太平洋壽險(xiǎn)將通過客戶分群、刻畫客戶臉譜來實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，繼續(xù)加大傳統(tǒng)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的發(fā)展。
新華保險(xiǎn)：續(xù)期拉動(dòng)初現(xiàn)端倪
由遠(yuǎn)及近。新華保險(xiǎn)亦在利率持續(xù)下行、資產(chǎn)負(fù)債不匹配風(fēng)險(xiǎn)加劇的背景下，開啟了力度空前的轉(zhuǎn)型之路。目前，新華保險(xiǎn)已經(jīng)確定“兩步走”發(fā)展路徑，即2016-2017年為轉(zhuǎn)型期，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)；2018-2020年為發(fā)展期，形成新的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
不過，壓力隨之而來。2017年1-2月，新華保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入235億元，同比減少29.6%；總保費(fèi)248億元，同比減少28.1%。新華保險(xiǎn)副總裁于志剛在2016年業(yè)績(jī)會(huì)上解釋稱：“主要是因?yàn)槭啄贶O交保費(fèi)下降，公司沒有下達(dá)躉交任務(wù)，即使在‘開門紅’期間主打的都是期交業(yè)務(wù)。因此，這在預(yù)期之內(nèi)，甚至比預(yù)期好。”
新華保險(xiǎn)續(xù)期拉動(dòng)發(fā)展模式已初現(xiàn)端倪。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2016年，新華保險(xiǎn)在躉交業(yè)務(wù)按計(jì)劃減少117億元的情況下，保費(fèi)規(guī)模略有增長(zhǎng)；從保費(fèi)結(jié)構(gòu)上看，首年期交保費(fèi)236.85億元，同比增長(zhǎng)41.3%；從年期結(jié)構(gòu)上看，十年期及以上首年期交保費(fèi)141億元，同比增長(zhǎng)23.2%； 續(xù)期業(yè)務(wù)止跌回升，增長(zhǎng)9.0%。
對(duì)此，新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)兼CEO萬峰在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示：“2016年，新華保險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)增長(zhǎng)9%，扭轉(zhuǎn)過去兩年續(xù)期保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。下一步，還要建立續(xù)期增長(zhǎng)模式，即依靠續(xù)期保費(fèi)增長(zhǎng)，推動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)。2015年，新華保險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)160億元，2016年完成230億元，2017年預(yù)計(jì)280億元，如果這些業(yè)務(wù)按照目前繼續(xù)率88%，甚至退一步70%計(jì)算，也是將近500億元續(xù)期保費(fèi)。2018年，新華保險(xiǎn)如果不再有歷史遺留問題需要消化，續(xù)期增長(zhǎng)模式建立起來后，總保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)將不會(huì)低于20%。”
當(dāng)然，上述目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)離不開“高舉績(jī)率、高產(chǎn)能、高留存”的銷售團(tuán)隊(duì)和重期交、保障的產(chǎn)品支持。在團(tuán)隊(duì)上，截至2016年12月31日，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力32.8萬人，相較上年末增長(zhǎng)9%；月均舉績(jī)?nèi)肆?5.3萬人，同比增長(zhǎng)29%；月均舉績(jī)率54.1%，同比提升1.3%，月均人均綜合產(chǎn)能5798元，同比上升3.8%。在產(chǎn)品上，如 “健康無憂”系列重疾產(chǎn)品，經(jīng)過一年銷售實(shí)現(xiàn)首年保費(fèi)65億元，2017年下達(dá)的任務(wù)是100億元。
萬峰表示，2017年將是決定性、攻堅(jiān)的一年，如果可以全部消化歷史遺留問題，之后便會(huì)建立持續(xù)的發(fā)展能力。新華保險(xiǎn)已經(jīng)制定“十三五”規(guī)劃，并將于近期提交股東大會(huì)審議，未來五年，主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)“做強(qiáng)”。
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