“法方和中方團隊在春節(jié)前后發(fā)生了180度的變化，以前在一起就吵，現在會議上會合理管控分歧。法方有不同意見會后告訴中方，要求大家找到另一個達成共識的辦法，”神龍汽車公司總經理蘇維彬對《證券日報》記者說到，法方人員都很職業(yè)，去年神龍銷量的下滑讓法方認識到問題的嚴重性，開始有意識得處理沖突。
今年一月份，本報曾刊登《PSA在華全線潰敗 兩家合資企業(yè)銷量均大幅下滑》，詳細寫道“法方不信任在華兩個合作伙伴東風汽車(6.830, -0.06, -0.87%)和長安汽車(15.750, 0.04, 0.25%)，在中國市場盲目套用歐洲市場‘標致對標大眾，雪鐵龍對標雷諾’的打法，一味追求單車利潤，使得原有的在華市場份額丟失，銷量可謂慘淡”。
記者注意到，在互信方面，神龍汽車中法雙方一把手經過半年時間的磨合，已經取得了共識，今年3月份神龍旗下東風雪鐵龍與東風標致法方一把手均換成中方熟悉的中國本土職業(yè)經理人車艷華和吳少革；長安PSA原本由總裁莫奈一手把持的營銷工作也重新交由中方，原長安汽車合資合作部部長沈明出任空缺一年有余的長安PSA營銷副總裁一職。
與此同時，法方開始更加尊重中方對于中國市場的判斷。“中法雙方達成2017“重回賽道”戰(zhàn)略目標：一是目標一致，市場占有率排第一位；二是放棄過去過于追求單車利潤，改為以利潤總額來衡量，跟蹤單車收益；三是調節(jié)奏，員工與經銷商體系能力要重回賽道，”蘇維彬表示。
PSA在華市場份額
為何由升至降？
中國作為一個擁有3000萬輛級別的汽車消費市場，歷來各國品牌均各領風騷三五年，即使強如大眾品牌在華也是有起有落。每一個品牌的起起落落固然有產品周期的問題，但歸根結底還是誰更了解中國市場，誰更尊重中國市場，誰就能屹立于潮頭不倒。
這一點PSA集團在華可能深有感觸。遠的不說，彼時深陷大幅虧損泥濘的PSA集團無暇東顧，充分信任中方合作伙伴，投放適合中國市場的多款新車，從2012年至2014年迎來了三年高速增長期，一度市場份額提升至3.76%，2014年神龍增幅更是超過行業(yè)增長速度的兩倍以上，穩(wěn)居國內主流合資企業(yè)第一名。
2014年上臺的PSA集團CEO唐唯實以其強硬作風，通過降本增效，重新制定營銷戰(zhàn)略，用不到兩年的時間，PSA即實現了“扭虧為盈”，2015年集團全年的凈利潤一度達到12.02億歐元。也就在這一年，PSA在華銷量卻開始走上下坡路。“唐唯實在歐洲市場重新定位標致和雪鐵龍兩個品牌，標致售價對標大眾，雪鐵龍售價對標雷諾，取得了階段性成功”接近PSA集團人士告訴《證券日報》記者，唐唯實后來要求中國市場也要復制歐洲市場的品牌，緊咬住單車利潤，但標致品牌在中國市場豈能與大眾品牌同日而語？
蘇維彬也證實了上述人士的說法，在必須保證單車收益的情況下。去年神龍汽車單車收益2萬元，但盤子卻縮小了。
神龍?zhí)岣呤袌稣加新?/span>
多舉措保證經銷商盈利
“沒有市場占有率什么都沒有，我們不能汽車賣羅卜白菜價，但這個餅不能縮小，”蘇維彬告訴《證券日報》記者，這時候PSA醒悟過來，在中國要先占位置，汽車市場里找不到位置就會被淘汰。
去年6月份，中法雙方一致調整了神龍汽車一把手和二把手，蘇維彬接替邱現東擔任神龍汽車中方負責人，麥柯然接替穆浩然任神龍汽車外方負責人。“我來神龍公司是為了聲譽，要把這個地方干得像個樣子，”蘇維彬語氣堅定地說道，他用了8個多月時間，熟悉了公司內部情況，也與麥柯然取得了互信，現在中法雙方一致目標就是提高市占率。
可去年追求單車利潤帶來的不僅是銷量的下滑，也造成經銷商庫存高企，如何在不增加經銷商負擔前提下達成2017年65萬輛的銷量目標呢？蘇維彬告訴《證券日報》記者，首先要調節(jié)奏，對區(qū)域管理失控和價格混亂做出調整，“一季度針對與我們共患難的核心經銷商出一個政策，定點清理庫存，并對經銷商表彰；二季度商務政策根本性變化為以交付量代替批發(fā)量，經銷商價格倒掛問題徹底解決，保證經銷商售車環(huán)節(jié)不虧損，這樣售后就能凈賺”。
進入3月份，神龍汽車經銷商渠道能力正逐步好轉。“前半個月銷量跟以前一樣慘淡，現在平均每天交車1200輛，正常水平是每天1700輛，還差500輛。”蘇維彬表示。
未來新車定價
一步到位
蘇維彬深知營銷回歸純粹就是“產品”。“我們接下來要打一個個局面市場戰(zhàn)役，集中70%的市場資源向幾款主力車型傾斜，”蘇維彬表示，東風雪鐵龍不考慮銷量穩(wěn)住不下滑，重點支持C3-XR、C84和中期改款車C5；東風標致銷量要突破，重點支持旗下308、3008、408、4008和5008。
“保證老產品跟著大勢走，基本就能到60萬輛，年內將上市的新產品C84、C5和5008增加5萬輛問題不大。”蘇維彬進一步解釋道，老產品跟著大勢走要做車型分解，比如愛麗舍和東風標致301跟著大勢有困難，它們做到九成就足矣；而東風標致3008和東風標致4008可以多一些，做些補充。
“年內將上市的新產品C84、C5和5008定價將一步到位，”蘇維彬表示，以前標致新車上市6個月就降價給消費者印象不好，今后神龍旗下產品會慎用降價，盡量采取金融政策，送保險、送保養(yǎng)這類方式吸引消費者。
蘇維彬告訴記者，神龍汽車真正發(fā)力要到2018年，“2018年下半年，內部代號為A88C的神龍汽車第一款互聯網汽車將在東風雪鐵龍旗下推出，這是PSA集團目前向中方伙伴唯一開放電子電器系統的一款車，神龍汽車希望為PSA集團樹立一款互聯網汽車標桿”。
手機版
相關新聞