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【商界招商網 文丨楊沁錕 文海軍】

這是一個從業近30年的修車老師傅的故事。他的故事，從十余間破舊不堪的農民工棚說起。

一把鉗子、一個榔頭。25年前，當了四年農民的言永國把鋤頭一扔，在杭州留下鎮西七路十余間低矮的農民工棚敲敲打打，創辦了一家汽修廠，一度將年營業額做到500萬，在當地聲名鵲起。可是，僅僅風光十年，他如千千萬萬的傳統老板，被無情地卷入到一場傳統企業抗爭互聯網的“漩渦”， 結果生意每況愈下，修理廠一夜間崩塌。

25年后，年過五旬的他老當益壯，拉來原班人馬再次創業，同樣征戰汽車后市場，但今非昔比。在杭州一個小城鎮，與博世、米其林馳加等20多家汽車大咖同城競技，以一家1000多平米的汽車快修店，用“土辦法”一舉將同行斬落馬下……

一墻之隔

與70后、80后、90后創業者不同，60后創業者處于某種轉型的時期，自我價值感突出，更愿意探索新興領域與構建新空間。

言永國20歲開始在家鄉杭州玉皇山以務農為生，但卻不甘心。

上世紀80年代，神州大地，一片朝氣蓬勃。“一個個工廠和城鎮拔地而起，個體經營戶越來越多，人們錢包越來越鼓，路上的小貨車也日益多了起來。”他開始留意著周圍發生的天翻地覆的變化，試圖去市場的隙縫中尋找機會。

一次，一輛拉運鋼材的小貨車因超載而在留下鎮拋錨。時值8月，正當午時，毒辣的太陽高懸天上，四方遍野寸草不生，大地也被烤成焦黃。

可就在這么惡劣的天，留下村方圓之內，卻沒有一家修理店。言永國還記得，當時司機在他那兒住了一晚，直到第二天城里拖車過來，司機才跟著走了。

司機的焦急困苦，一下子打動了他。頭腦靈活的他想到的是：附近方圓幾里都沒有修車鋪，如果能開一個修車鋪，不是就能完全脫離臉朝黃土背朝天的苦日子了?

當了4年農民后，不安現狀的他開始在家門口跟著弟弟言兵學修車。作為當時村里少有的修車技工，言永國能跟著弟弟學習，優勢自然明顯。

兩年后，他的技術日臻成熟，而市場經濟也愈發活躍。1990年，他索性就和弟弟，拉來8個人，在杭州西湖區留下鎮西七路租了十余間農民住的低矮工棚，開了一家名為“華遠”的汽車修理廠。

兩間辦公室，一個倉庫，十余間房屋，年租金8萬。創業初的五年，也就是90年到95年，條件相當辛苦。

“修車是要在地面上挖溝渠，他的修理廠也挖了三道溝渠。最怕的就是下雨天和大熱天，一到下雨天，地溝里全是水，全部滿溢上來，而一到大熱天，瓦房堆砌的工棚又熱的受不了。”他回憶道。

眾所周知，小城鎮更看重人情世故。在鎮上，誰家有紅白喜事，言永國都很熱心，左鄰右舍都感覺他的為人很是親和。以至于他和弟弟的修理廠開張后，第一批用戶就是靠鄉親朋友引薦而來。

農民的心思往往是想的簡單，但市場卻不是那么簡單。彼時，汽車修理市場確實是一個空白，但車輛也同樣不多。因此，經營雖比務農收入高，但也不是想象中那么如魚得水。

更讓他感覺到失意的是，眼看著近幾年買車的人多了，但是修車的人同樣多了，生意卻沒跟著好起來。這批搶生意的人當中，就有一家叫“車奇士”的汽車快修品牌。

這個公司居然有一天找到言永國，要租他的場地，言永國農民的質樸同意給對方劃出300多平米的地盤，同時存在一個小心思，給這公司一點小門面也是無所謂的，沒想到的是，這一時心軟，差點把自己陷進一個生死困局里。

這是一個奇怪而又有趣的現象。競爭對手雙方，不但沒有倒戈相向，車奇士卻能將直營店直接開到華遠修理廠內部!

本來，修理廠在此地扎根多年，并形成一定的品牌效應，而這家寄人籬下的車奇士只是后來者，規模上不及修理廠的三分之一，但是效益上卻能與之抗衡，甚至還遠遠超過。

“一墻之隔，為何差距這么大?” 言永國捫心自問。

集體迷茫

“我做修理廠，做了十多年了，還在沿用十年前的經營管理模式，無法適應現在的市場需求了，但困惑于不知從哪里改變，看到你們做的還不錯，有心了解學習下，以讓我走入軌道，省省心……”

看到差距后，伴著一地的煙頭，言永國腦子陷入一片焦灼混亂;他也不止一次地向隔壁同行表達訴求，希望“取經”改善現狀。而隔壁的回答，總是一套一套的，言永國更焦灼、更混亂了。

長時間的“取經”、審視、反思，言永國終于搞懂隔壁的模式——不管是質量、技術，還是服務，車奇士都已經形成對修理廠的全面包抄之勢，而華遠還停滯在相對原始的粗放式經營模式上，止步不前。

比如，價格上，車奇士在提供高質量的服務的同時，價格溢價不多性價比更高;

比如，質量上，前者是標準化運營，而修理廠還停留在粗放式經營;

再比如，生意上，前者完全把自己投身市場化運作，用市場來檢驗一切，而后者還依舊靠“熟人關系”拉客戶。

——凌駕在彼此之間的鴻溝愈發寬了。

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