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        去招聘網站翻一下游戲公司數據分析崗位的招聘文案,大部分是這么寫:崗位要求會必須用Excel、SPSS。而現在新的一項技能正在成為求職游戲公司的加分項——熟練使用數數科技的分析系統。

        數數科技是什么?這是一家專注游戲領域數據分析的公司,成立于2015年,旗下的核心產品是Thinking Analytics(以下簡稱“TA”):一個專業的游戲大數據分析平臺。

        藍湖資本管理合伙人胡磊在接觸數數科技的時候,驚訝地發現“數數正在成為游戲公司運營必備的基礎軟件,為游戲行業輸出IT工具和運營理念。”

        游戲公司招聘,為什么非要會用數數科技的數據分析系統?

        因為,隨著智能機滲透率接近飽和、游戲版號控制,游戲買量成本逐漸攀升,大廠紛紛布局游戲領域,中國的游戲市場,尤其是移動游戲領域,已經進入到充分競爭階段。

        這意味著,游戲公司輕松賺錢的時代已經過去了,針對游戲的精細化運營、深挖用戶需求、以數據驅動增長成為大勢所趨。

        但數據就像石油,如果埋藏在公司的服務器里,其實無法產生價值。而類似數數科技推出的TA系統,就像是開鑿數據石油的工具。數據只有被挖掘,被各種模型呈現,放在各種場景下分析,才能有無窮的潛力。

        與其他行業相比,游戲行業的數據量更龐大、需求點更多、業務場景更復雜,因此對數據分析工具的性能、效率、準確性、全面性、靈活性要求都很高。

        針對游戲行業數據分析痛點,數數科技的TA系統提供了“數據采集-存儲建模-數據分析展示”的一體化解決方案。

        一位游戲公司的業務負責人使用過TA系統后評價:“數據分析平臺只是工具,而最終目的是幫助我們做數據歸因和決策。一個好的工具,可以省去重復造輪子的時間,讓我們有更多時間聚焦思考。”

        (數數科技已服務300+家游戲企業)

        目前,數數科技已服務300+家游戲企業,包括莉莉絲、Funplus、昆侖游戲等,復購率接近100%,超過 2000 款游戲正在使用其產品及服務。

        藍湖資本管理合伙人胡磊評價數數科技是國內2B企業里少有的“產品驅動增長” 型(Product-led growth )公司,“靠著僅有的那么幾個銷售就做到大幾千萬級別的銷售額。”

        這是與許多關系驅動型或者銷售驅動型公司是完全不同類別的增長模式,說明在國內新一代2B創業者身上,已經展現出越來越強的產品創新力。

        2021年3月16日,數數科技宣布完成1億元B輪融資,本輪投資由藍湖資本領投,金沙江創投和線性資本跟投。

        近期,藍湖資本與數數科技創始人呂承通有過一次深度訪談。話題涉及2B創業如何尋找方向;在公司發展的不同階段,創始人該扮演怎樣的角色;以及數據對于游戲產品創新,業務增長究竟有怎樣的作用。以下是對談精華:

        完成產品與市場需求的匹配,是初創公司最大的挑戰之一。

        藍湖資本:創業籌備期,作為一家公司的創始人,你是如何尋找方向的?

        呂承通:我曾經在騰訊負責游戲服務器研發,也會涉及到游戲數據處理的工作。2015年,我30歲,決定創業時,整個移動游戲市場挺火爆的,擺在我面前的創業路徑只有兩條:要么做游戲,要么做游戲行業服務。

        我是技術出身,仔細考慮后,認為做游戲行業的服務可能是更合適的切入點。這就確定了我的創業方向是深耕游戲行業,深挖數據的價值,改變游戲行業的服務現狀。

        我們還當時制定了三個創業階段,一是做游戲外部的數據分析,二是做游戲內的數據分析,三是做整個游戲數據挖掘和機器學習的平臺。

        創業得考慮自己擅長什么,這是創業選擇方向時很重要的點,另外就是要看市場。

        藍湖資本:在產品方向的試錯上有沒有踩過坑?

        呂承通:我們最先研發的是分析游戲外部數據的產品,也就是通過爬蟲等技術,幫助游戲公司收集在論壇、貼吧等內容社區里用戶討論交流的數據,通過文本算法進行挖掘分析,提供給游戲開發運營參考。

        這個產品是2016年5月上線的,最開始是免費的。

        2017年,我們開始做商業化,希望收費,遇到的阻力就非常大。雖然這款產品在交互體驗和展示上做得很完善了,但是大家的付費意愿卻沒有那么高。

        這可能是我們創業初期花了兩年時間買到的教訓:一定要做用戶愿意付錢的產品,而不是一上來就做個看上去技術很復雜,交互很酷炫的東西。

        僅僅依靠對產品的包裝,靠銷售的打單能力來實現商業化,這肯定是不行的,這沒法支撐我們做成一家大公司。讓客戶愿意付費,一定要靠產品的價值說話。

        藍湖資本:如何讓客戶愿意買單,在挖掘用戶價值上,數數后來是怎么摸索的?

        呂承通:這時候,我們不是坐在公司里想,而是走出去,去了解客戶什么需求。我大致問了十幾家公司,了解他們收集數據分析的方法、習慣以及使用上的瓶頸。

        前后調研了三個月。我花一個月時間專門跑客戶,一個月總結,然后再花了一個月決定做什么。我們大致梳理了三類需求,一是提供游戲內數據采集和統計的工具;二是提高數據獲取的速度;三是提高各中業務場景下數據分析的效率。

        我們就想,能不能把這些需求都囊括在一個產品里,讓用戶快捷地使用起來。對于游戲內部數據分析的降本增效,是這個階段產品研發的重點。

        藍湖資本:這款新產品研發了多長時間?商業化還順利嗎?

        呂承通:2017年11月1號開始寫新產品的第一行代碼,2018年5月底上線第一個商用版本。

        產品還沒出來的時候,我就會拿著產品的PPT去問潛在客戶是否愿意購買。早期接觸的六七家客戶后面全都買了。

        對我來說,2018年挺有感觸的。因為當時游戲版號方面的限制,不少游戲公司裁員了。

        這種情況下,不少公司可能就不會購買第三方產品。但有那么三四家公司,一邊裁員,一邊還在采購我們公司的產品。這給了我挺大的信心,說明我們的產品還是做對了。

        我們花了兩年多時間,交了一千多萬的學費,才明白如何做一個符合市場需求的產品。我們把它當作是我們的最后一搏。

        對于初創公司來說,完成產品與市場需求的匹配,是最大的挑戰之一,如果沒有邁過這個坎,就很難再生存下去了。

        藍湖資本:較于傳統的數據相關SaaS軟件,數數科技的產品最大的變革點在哪里?

        呂承通:做產品調研時,除了調研客戶,我們也調研了市面上的國內外相關產品。有些面向全行業的數據分析產品已經做得非常完善了。我們考慮的問題是,已經有面向全行業的產品了,有沒有必要針對游戲行業專門做一款?

        在2018年,全行業產品針對游戲行業的需求滿足上其實沒完善。游戲行業有兩個特點,一個是數據量特別大,玩家經常一玩就是幾個小時,重要的行為數據都要記錄下來;另一個是分析的場景特別復雜。通用產品可能只能解決一部分的分析場景。我們需要解決更復雜的分析需求。

        2B行業是個慢生意,創始人始終要補齊公司短板。

        藍湖資本:對于2B賽道的公司,早期獲客也是挺困難的階段。你們公司的狀態怎樣?

        呂承通:我們公司早期沒有建立銷售團隊,主要是我跟另一個合伙人在跑。我沒做過銷售,沒什么方法,硬著頭皮上,主要有人愿意見你,就第一時間出現在他的面前,把產品演示一遍。

        后來跑得多了,知道要去分析哪些客戶有需求,角色是怎樣的,決策權如何,公司的體量如何,目前在數據上有沒有遇到問題,要慢慢迭代出自己的銷售方法。

        對初創公司來說,沒有品牌影響力,也沒有什么標桿客戶,需要建立信任的過程。所以說,只能一步一步來,它是個慢生意。

        藍湖資本:數數科技早期并沒有做非常多的市場推廣和營銷活動,卻積累了300多個客戶。這個過程中,你認為數數做對了哪些事情?

        呂承通:現在總結,可能我們做對了兩件事情,一個就是專注在游戲領域。2018年底,我們只有27家客戶,到2019年增加到了107家。

        在游戲行業的生態鏈里,有發行方、渠道商、研發商等,他們之間會互相交流。有的公司在詢問數據的時候,可能就了解到了我們公司的產品,覺得體驗還不錯。

        如果在一個行業足夠聚焦,產品力本身是很好的,這就容易在行業圈子里形成口碑傳播。

        另外,早期我們的創始團隊始終沖在一線跑市場,而不是著急組建銷售團隊。當時,我跟另一個合伙人分工,我北上,他南下。就這樣慢慢地我們在全國各個城市積累了第一批非常重要的種子客戶。

        我們都是技術出身,懂產品的底層邏輯,可以很清楚地給客戶講解。我們也能及時收集客戶的問題和需求,有針對性地迭代產品。

        藍湖資本:在公司業務發展的不同階段,如何理解創始人身份?創始人該起到怎樣的作用?

        呂承通:初期,公司不知道要做什么產品,創始人就應該努力尋找方向,告訴大家我們應該做什么。產品做出來了,沒人買,這時候創始人就要想怎么去賣這個東西,把這些方法積累下來。

        等到公司積累了一定的客戶,有了正向的運營模式,這時候創始人就應該把更多經歷放在做公司品牌影響力上。等公司體量更大了,也要更加在意組織效率等方面的問題。

        我認為,創始人應該始終在補齊一家公司的能力短板,不應該給自己設限,說我擅長這個,不擅長那個。你要自己先沖上去干,全情投入,快速成長。

        都在談數據指導決策,但這背后組織的數據文化才是關鍵。

        藍湖資本:針對你所創業的領域?

        呂承通:第一,人們對于SaaS的典型認知是按需付費,云上服務,即付即用。按此理解,數數不是典型的SaaS。數數以訂閱付費,但支持本地化部署,數據不是放在云端,而是放在客戶公司內部。數數提供的是標準化的產品,我們不會做定制開發。我們的部署半小時就完成了。

        所以,我認為SaaS應該既有云端版本,也有私有化版本。我們其實也建議用戶使用私有化的版本,因為游戲行業與金融行業類似,數據的安全性和私密性都要求很高。

        第二,行業交流中,很多人都希望能提煉一些特效指標,通過看這些指標就能知道游戲具體的研發和運營問題。但游戲行業的關鍵指標已經很多了,新增活躍留存付費四大板塊幾百個運營指標。真正要把數據用好,其實關鍵不是確定哪些指標上,而是在數據使用習慣上。

        這是我們希望給行業傳遞的信號。數據本身的價值之一是指導大家做出科學的決策。關鍵不是尋找特效指標,而是應該養成數據驅動的企業文化。

        藍湖資本:數據驅動的文化具體是指什么?如何判斷一家公司有沒有數據文化和意識?

        呂承通:我們總結,數據驅動的文化可以從三個點來解讀——道、術、器。

        道,就是看決策層,看團隊,做決策的時候是不是有經常看數據的習慣,會不會從數據出發,開會的時候是不是有數據做支撐。團隊從上到下都愿意看數據,這樣才有數據意識。

        其次是數據能力,這就是術。有了意識還不夠,還得會分析,得有一個體系化的人才建設、規范,比如把數據采集做好,這個環節比較復雜。

        最后是數據分析的工具,這是器。如果沒有特別好的工具,數據分析的成本太高,一來二去大家可能就不去看數據了。

        藍湖資本:你曾提到,數數科技還在做一件事,是要打造數據使用的標準。在這方面是如何推動的?

        呂承通:衡量一家公司使用數據的能力,分為橫向和縱向兩個維度。橫向維度包括公司有多少人在用、每個人的留存、活躍度,縱向維度包括數據采集的維度、數據工具使用程度、分場景的分析深度。根據這些維度,我們現在會做一些排行,去看做得比較好的公司有哪些。

        我們公司的使命是讓數據價值觸手可及。我們希望推動行業建立一些數據使用標準。現在有些公司在招聘數據分析師的時候,會在招聘要求里提到,「熟練使用數數科技的分析系統」,這其實從側面說明數數在行業標準推動上有了一定的進展。

        藍湖資本:本輪融資,為什么選擇藍湖資本?

        呂承通:我們跟藍湖很早就接觸了。大概是2016年上半年就跟藍湖資本管理合伙人Ray(胡磊)有過溝通。

        那時候,我們還在一個孵化器里,Ray過來看了我們做的東西。他很坦誠,是難得的在聊完后會給你有客觀反饋的人,這一點讓我印象深刻。

        這輪融資開始啟動后,我們就找了之前聊得比較好的一些投資人交流,其中就有Ray。聊完后,感覺雙方的氣質和契合度都很好,也有化學反應。選擇投資方跟選擇長期伙伴是一樣的。

        藍湖資本:創業以來,有什么常識或者原則對你來說變得越來越重要了?

        呂承通:首先是作為創始人,要足夠的專注,專注在客戶和需求上面。要花時間跟客戶接觸。需求在變化,市場在變化。只有這樣才能始終跟得上變化。

        其次是足夠自律,只有創始人足夠自律,才能夠影響其他人。

        在創業這件事上,要有長期耐心。對一件事情有耐心,做決策思考的維度和廣度都會不一樣,不急于求成,而是把目光放到五到十年以后。

        關于藍湖資本:

        藍湖資本(Blue Lake Capital)是新一代研究驅動的風險投資基金,主要投資于以科技創新為導向的新興行業和傳統行業的轉型升級,重點關注包括企業軟件及服務、消費互聯網、智能制造等領域在內的早期成長型企業。

        藍湖資本同時管理美元及人民幣基金,出資人不僅包括歐美知名基金會、捐贈基金和家族基金,以及國內外頂尖的市場化母基金等機構投資者,還包括諸多成功企業家,如美團、去哪兒、快的打車、利歐互動等。

        借助成功企業家網絡和團隊豐富經驗,藍湖資本與優秀創業者同舟共濟,共享智識與資源,助力被投企業成長為行業冠軍。

        目前藍湖資本的投資組合中已經出現了諸多行業領軍者:

        美菜:中國最大的農產品電商平臺

        Momenta:世界頂尖的自動駕駛公司

        摩天輪票務:國內領先的現場娛樂票務二級交易平臺

        聚水潭:國內領先的電商SaaS ERP服務商

        樂言科技:國內領先的人工智能客服服務提供商

        匯聯易:中國領先的企業費用報銷軟件

        精實測控:服務于世界級制造工廠的聲音和振動測試設備廠商

《電鰻快報》