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險企開門紅左右開弓:一手抓保費 一手防退保

2019-01-10 10:01 | 來源:未知 | 作者: 冷翠華 | [保險] 字號變大| 字號變小


每年1月份,都是各大險企猛沖開門紅的關鍵時期。盡管行業中有一些聲音認為,應該淡化開門紅概念,爭取行業持續穩健的發展。

       每年1月份,都是各大險企猛沖開門紅的關鍵時期。盡管行業中有一些聲音認為,應該淡化開門紅概念,爭取行業持續穩健的發展。   
 
  不過,《證券日報》記者了解到,大多數險企依然拼盡全力沖刺開門紅業績,銀保渠道的體現尤為明顯。在沖擊保費規模的同時,險企的另一項重點工作是防止大面積退保,尤其要防范退保引發系統性風險。
 
  險企開門紅目標并不低
 
  開門紅依然是人身險公司的重頭工作之一,其定下的銷售目標也并不低。
 
  例如,某壽險公司河北分公司銀保渠道在去年底召開2019年開門紅啟動大會時透露,2018年,該公司河北銀保全年期交保費近4億元,躉交保費超50億元,同比增長400%。2019年開門紅期間,該公司河北銀保的目標是:必保期交保費2億元,躉交保費26億元。對比去年全年業績和今年的開門紅目標,不難看出該公司對開門紅的重視程度及其高目標。
 
  某銀行系險企在部署今年的開門紅工作時提到,要以網點轉型為契機,將保險業務深度融入母行金融服務平臺,將銀保產品融入其母行營銷體系中。具體來看,在今年開門紅期間,該公司首先要完成某款產品60億元的銷售額度,各分公司先按照固定額度銷售,完成自身配額后該產品立即停售,如果遇到退保可重新釋放相應額度。3月25日以后,該公司將根據任務進度和剩余額度適時開放全系統搶售。對其他主要產品銷售,該公司也明確了相應策略。
 
  為了完成開門紅任務,該公司重點主抓了三方面工作,一是高度重視增員工作,二是持續強化產品培訓,三是提升人員綜合技能。
 
  銀行頻傳保險代理捷報
 
  對于今年人身險開門紅的業績預期,業界認為,壓力仍然在,但與去年相比可能會回暖。目前,已經到了2019年1月份的第十天,公開渠道尚沒有保險公司的開門紅數據透露出來,不過多家銀行的分行卻是“捷報頻傳”,從一個側面反映出今年開門紅的面貌。
 
  例如, 2019年1月1日,農業銀行(3.530, -0.02, -0.56%)廣西某分行實現代理保險業務保費總額達3392萬元,居全區農行系統首位。該行一方面提前啟動2019年首季營銷活動,宣講和解讀首季代理保險營銷活動方案,并邀請當地13家保險公司作產品推介宣導。另一方面,該行出臺了代理保險開門紅營銷激勵方案。同時,該行從去年年底開始對大客戶、重點客戶進行跟進營銷,有針對性地指導對不同客戶的產品配置,拼搶方式方法,確保客戶在可供額度內順利搶到產品。還有數據顯示,1月1日,農業銀行廣西某支行實現保費收入692萬元,其中4個營業網點保費突破百萬元。
 
  2019年1月1日,工商銀行(5.240, -0.02, -0.38%)河北某分行旺季營銷工作正式拉開帷幕,當日銷售保險1826萬元。該行的多家分行在1月1日零點時刻便邀約客戶到工行網點搶抓額度,多家支行在早上7時左右邊開門迎客,搶抓額度。
 
  此外,郵儲銀行某支行表示,開年一個星期內,該支行銷售保險87.7萬元。此前,為確保代理保險業務開門紅,該支行提前選擇好富德生命人壽、中郵保險、中國人壽(20.150, -0.18, -0.89%)等多家險企的10余種期交和躉交產品,通過保險公司專人與區支行專門負責人進行對接,開展座談會、產說會等活動,協調與保險公司、前后臺之間的各種業務關系,提高員工的營銷技巧和成功率。同時,該支行組織了電子銀行渠道投保學習,提高電子渠道出單效率、一定程度上緩解了柜面壓力,促成了保險銷售工作。
 
  “開門紅的主要渠道依然是銀保渠道,銀保聯動是推動開門紅工作的重要內容。從部分銀行傳出來的消息看,今年險企的開門紅業績還是值得期待。不過,要了解全行業的狀況還需要更加全面的數據。”一位業內分析人士認為。
 
  多方措施防退保
 
  在采訪中,《證券日報》記者了解到,為推動今年的開門紅工作順利進行,各險企在沖擊保費規模的同時,也在緊抓另一項工作:防退保。
 
  在前述某銀行系險企的開門紅工作部署中,其提到,要高度重視滿期給付工作。該公司指出,2019 年開門紅將面臨大量滿期、退保客戶服務需求(其中某產品B款滿兩年的額度達71.4億元,滿期額達25.1億元),各分公司一定要提前進行摸排,準備好應對措施,有序推動轉保工作,確保不出現系統性風險事件。
 
  同時,該公司要求高度重視保單業務品質。“堅決杜絕猶豫期大幅退保,按照防懲并舉、綜合治理的原則,做好行司溝通,有效管控,確保業務良性循環。”
 
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  事實上,防退保、處理好退保工作也是人身險行業常抓不懈的工作。去年年底,銀保監會下發《關于做好2019年滿期給付與退保風險排查和客戶服務工作的通知》,針對中短存續期業務、保單收益可能低于客戶預期的產品、期交產品以及前期可能存在銷售誤導問題的產品等進行風險排查。銀保監會要求,各險企應根據風險排查重點,結合產品及業務結構調整情況,全面、清晰掌握公司滿期給付與退保風險情況、摸清風險底數。重點關注業務高峰期、重要節假日、產品及業務結構調整期間等的風險情況,完善風險防控長效機制。
 
  “目前臨近春節,又處在險企開門紅的重要時點,如果發生大面積退保而險企又缺乏相關準備,就容易帶來麻煩”,某壽險公司負責人表示,盡管從保費規模上看,一般險企的退保占比較小,但其帶來的相關工作、耗費的精力卻很大,類似于“二八定律”,一旦處理不好,輕則損害公司聲譽、危及現金流等,重則造成群體性事件,甚至引發系統性風險。當前,險企開門紅疊加了春節臨近的因素,摸底退保風險、防止大面積退保等工作是人身險公司必須主抓的工作之一。

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